Как привлечь гостей в ресторан? Полное собрание практических инструментов для общепита - страница 15

Как привлечь гостей в ресторан? Полное собрание практических инструментов для общепита

Прежде чем перейти к рассмотрению концепции продаж в ресторане по методу кросс-селлинга и ап-селлинга, рассмотрим один из самых важных способов оценки эффективности продаж по ассортименту блюд – АВС – анализ.

Для проведения АВС – анализа вам потребуется осуществить выгрузку (экспорт) данных о продажах по ассортиментному перечню ресторана за месяц. Формируя отчет в конструкторе отчетов, выберите количество проданных блюд, сумму продаж по каждой позиции. Осуществите выгрузку данных в программу Excel.

Отсортируйте позиции меню по убыванию так, чтобы вверху списка находились блюда, формирующие максимальную выручку, а внизу минимальную. Возьмите за 100% вашу выручку в месяц и выделите в Excel группы так, чтобы в группу А вошли блюда, которые формируют 50% оборота, в группу В – 30% оборота и в группу С- 20 % оборота. Таким образом, в группе А будут «хиты продаж», в группе «В» - популярные позиции, а в группе С – аутсайдеры.

Не стоит удивляться, если в группе А будут не только «хиты», но и самые дешевые блюда. Это говорит о том, что в вашем меню стоит скорректировать ценообразование. В группе С будет множество позиций, которые продаются по 10-30 порций в месяц. Эти позиции стоит вывести из меню, после введения новых, заменяющих их блюд. АВС – анализ позволит вам понять, какие блюда нужно продавать больше. Этот ассортимент и составит группу блюд для продажи по принципу кросс-селлинга.

Кросс-селлинг – метод одновременного предложения официантом услуг, не столько...

ожения официантом услуг, не столько разных, сколько взаимодополняющих. Например, презентуя меню, официант спрашивает у гостя: «Вы предпочитаете к мясу белое или розовое вино?» или «К рыбе мы можем предложить овощи – гриль или смесь из трех видов риса с припущенными овощами».

Для консультации важна идентификация основного продукта, который хочет выбрать гость: рыба или мясо, морепродукты или вегетарианское блюдо. В соответствии с этим официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.

Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем. Этот метод дает существенное увеличение среднего счета на один заказ в ресторане.

Иногда путают кросс-селлинг и ап-селлинг. При ап-селлинге речь идет о стремлении продать гостю «лучший» вариант блюда, в качестве альтернативы стандартному варианту.

Например, гость хочет выпить чашечку кофе после трапезы. Официант может предложить американо, капучино или эспрессо, а может - и значительно более дорогой айришкофе. Или на десерт может быть предложен стандартный десерт «пино колада» или «фламбированный пино колада от шефа». Часто гости готовы купить более дорогие продукты, но их никто не предлагает.

Проводя тренинги для контактного персонала, делайте ставку на продажи и продвижение позиций согласно классификации кросс – селлинга и ап-селлинга.

Вариативность позиций кросс – селлинга дает посетителям ощущение свободы выбора и относительной доступности цен. «Успокоенные» приветливостью и непредвзятостью официанта, гости будут гораздо более склоннны принять предложения ап-селлинга в ходе дальнейшего обслуживания.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | ... | 97 | След.

Еще статьи