Как проанализировать аудиторию ресторана?

Как проанализировать аудиторию ресторана?

Анализ продаж ресторана начинается с определения общей концепции. Что перед нами: ресторан, бар, ночной клуб, кофейня или кафе городского формата? Для этого достаточно выяснить соотношение продаж бара и кухни. В классическом ресторане это соотношение равно 30 к 70. То есть, 30% в структуре выручки ресторана должен занимать бар. Если этот показатель ниже, например 25%, это значит, что алкоголь продается дешево и существует возможность поднять цены. Соответственно, если выручка бара больше 30 процентов, это показатель либо дорогого алкоголя, либо «барной» концепции ресторана. Например, структура выручки бара занимает 40%, но в ABC анализе видно, что в группе A в основном дорогие и представительские позиции алкоголя. Тогда можно сделать вывод, что гости воспринимают ресторан больше как бар, место, где можно выпить в первую очередь – обычно, это концепция “клуба”. Такую гипотезу можно проверить, посмотрев фотографии интерьера и почитав отзывы о заведении.

В кофейне доля продаж бара составляет 80%, кухни и кондитерских изделий – 20. В барах и ночных клубах продажи кухни варьируются от 20 до 30 процентов.

Далее нам важно понять, что за ресторан перед нами – заведение особого повода которое посещают в основном чтобы подчеркнуть статусность (свидание с девушкой, деловые переговоры, дни рождения), либо ресторан “про еду”, куда ходят не за атмосферой, а на кухню. Оценить это можно простым способом – выяснить соотношение продаж ресторана ВС-ЧТ и ПТ-СБ. Если 50% продаж занимают...

% продаж занимают продажи ПТ-СБ, то перед нами заведение особого повода («про атмосферу»). Если продажи будних дней занимают более 50%, это говорит, что гости ходят в ресторан одинокого хорошо как в будние дни, так и в выходные. Перед нами ресторан «про еду» - поводом для посещения такого ресторана служит качественная и уникальная кухня, или бар. Такая структура продаж очень часто встречается в кофейнях, или кафе городского типа – в такие заведения гости приходят без какого-либо особого повода.

Кроме того, анализируя продажи, необходимо описать структуру продаж по товарным группам раздельно по кухне и по бару. Этот отчет дает понять, соответствует ли предложение ресторана структуре заказа «суп или салат + горячее + десерт».

Следующий шаг – изучение продаж по ABC анализу (метод Сокирянского, подробно описан далее). Необходимо точно описать данные отчета – сколько блюд находятся в группе А, сколько в B и C, какой маржинальностью в процентах обладают блюда в разных группах, какова доля сырья в структуре выручки кухни.

В отчете возможно два варианта – либо в группе А будут дорогие блюда, либо в основном дешевые. Если в лидерах продаж дорогие блюда, это является очень показательным и означает то, что в ресторан ходит платежеспособная аудитория (очень часто встречается в заведениях «про атмосферу»). Это служит поводом для балансированного поднятия цен, и введением более дорогих позиций в меню – это никак не повлияет на целевую аудиторию. Но так же необходимо оставить маленькие порции по более низким ценам, чтобы те, кто не может позволить себе все меню, но хочет быть в атмосфере, имели возможность выбрать.

Если в группе А находятся дешевые блюда, это говорит о том, что гостям дорого покупать в этом ресторане и они экономят, такая ситуация встречается наиболее часто.

Чтобы подтвердить концепцию высоких или низких цен достаточно проверить каждое блюдо в калькуляторе корреляции. Вы увидите, что с дорогими блюдами наибольшее количество совпадений дорогого алкоголя. С дешевыми – дешевые.

ABC анализ наглядно показывает, какие блюда не продаются (а значит, приводят к списаниям). Следует обратить на них особое внимание и вывести из меню. Исключения составляют блюда «специалитеты». Например, икра морского ежа в японской кухне – это деликатес и продается не часто, но является неотъемлемым атрибутом качественной японской кухни. В таких случаях необходимо повышать цену на блюдо (их заказывают очень статусные гости) и вывести в раздел «специалитеты».

Особое внимание следует уделить хитам продаж и выяснить, по какой причине они хорошо продаются. Возможно, что вовсе не из-за популярности, а в связи с низкой ценой.

Покупательская способность гостя определяется по анализу потока гостей в разрезе суммы чеков. С помощью этого отчета можно сделать вывод о золотом ядре ресторана (какие чеки принесли большее количество денег) и в каком количестве они ходят в ресторан. Очень часто встречается ситуация, когда из общего потока гостей в 3000 человек, больше половины оборота приносят 300 гостей. И наоборот, возможна ситуация, когда в структуре продаж чеки до 500 рублей занимают львиную долю по обороту и количеству.

Анализ по рангам показывает, насколько много или мало гости едят (а значит, сколько покупают порций) и какой вклад в выручку внесли те или иные гости.

После составления общей картины о заведении, необходимо проанализировать отдельно поток чеков ВС-ЧТ с 12:00 до 16:00, чтобы оценить эффективность обеденного предложения и понять что за гости ходят в ресторан. Так же нужно просмотреть чеки вечерней посадки по будням и по выходным - сравнить, на сколько они отличаются друг от друга и по каким признакам?

На основе данных о выручке считается оборачиваемость столов за 2 периода – по пятница и субботам и отдельно по ВС-ЧТ. Чтобы рассчитать оборачиваемость посадочного места, необходимо количество гостей за выбранный период разделить на количество дней в выбранном периоде и на количество посадочных мест в ресторане. Для ресторана нормальным показателем является 4 оборота посадочного места (зависит от концепции заведения, чем ниже цена – тем выше должна быть оборачиваемость).

По всем отчетам пишутся заключения и основные выводы. Задача на данном этапе определить, что не так с заведением, выявить слабые месте и предложить варианты «лечения».

Еще статьи