Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 11

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Услуга по приобретению билетов в отеле Amadeus

Мы с удовольствием позаботимся о возможности бронирования билетов на концерты и экскурсии, а также поможем нашим клиентам советами в ресторане.

Мы стремимся удовлетворять все ваши запросы. Поэтому мы заботимся, например, о том, чтобы обеспечить прокат велосипедов, экскурсии на мотоциклах, тандемный парапланеризм, концерты со зваными обедами, осмотр достопримечательностей и пр.

Отель Amadeus в старой части Зальцбурга на своем веб-сайте целенаправленно привлекает гостей активной поддержкой при планировании и организации их досуга.

2.1.3. Правильная связь: Затраты против практической ценности (стоимость)

Не только дополнительный продукт сам по себе и вопрос, резервируется он в виде пакета или как независимо выбираемый элемент, определяют привлекательность и успех оферты. С точки зрения клиента интерес представляет также соотношение цены и пользы.

Часто в данном случае основное внимание привлекают не затраты, а в большей степени персонально воспринимаемая практическая ценность для клиента.

Поэтому всегда держите в поле зрения тот факт, что здесь мы говорим о дополнительных предложениях: гость или клиент уже приняли решение прийти в ваше предприятие. Теперь для них речь идет о том, чтобы решить, интересны ли им дополнительные предложения и удовлетворяют ли они их представления и желания.

В связи с этим дополнительное предложение должно соответствовать гостю. Так...

х представления и желания.

В связи с этим дополнительное предложение должно соответствовать гостю. Так как целенаправленное внедрение дополнительных продаж приносит доход только тогда, когда налицо помощь в принятии решения, то задача лица, делающего предложение, – определять релевантные целевые группы для разных предложений. Тогда задачей обслуживающего персонала является, прежде всего, сбор достаточной информации о госте для того, чтобы можно было соотнести его с одной или с несколькими целевыми группами.

Само собой разумеется, что дополнительные предложения отклоняются, если они не соответствуют интересам гостя:

$ рекомендация изысканного вина к меню не сможет привлечь заядлого любителя пива и трезвенника;

$ Бизнесмена, путешествующего вряд ли заинтересует номер, подходящий для маленьких детей, в котором есть защищенные вилки для розеток, пеленальный столик и микроволновка для подогревания детского питания.

$ а симпатичная пара пенсионеров вряд ли захочет пройти курс скалолазанья с вице-чемпионом Европы в качестве инструктора.

Будьте осторожны с неправильной оценкой

Распознать несоответствие между целевой группой и предложением совсем не сложно. Однако не всегда интересы можно идентифицировать так уж однозначно: деловой женщине, которая вечером приезжает в номер отеля, может быть нужна как раз не ванна с розовыми лепестками, а утюг, чтобы можно было немного освежить одежду!

Поэтому задачей обслуживающего персонала является также внимательно следить за признаками, которые могут указать на интересы и ожидания гостя.

Что важно для гостя?

$ Роскошь и эксклюзивность: виски или сигара после еды, как известно, не способствуют оздоровлению – несмотря на это, гость может быть заинтересован, особенно если речь идет об особых марках и изысканных наслаждениях.

$ Удобство: многие гости чтобы платить за то, что не нужно заботиться самому о чем-либо (Особенно, если это стоит для него не слишком дорого). Например, спорт и мероприятия для досуга, которые отель организует для своих клиентов, находят большой отклик, хотя они пользовались бы значительно меньшим спросом, если бы отель не выступал в качестве посредника.

$ Экономия времени: время – деньги! Поэтому отели высшей категории обеспечивают своих клиентов почти всем: от почтовых марок до одежды из специализированного магазина товаров для мужчин. И здесь также кроется причина популярности магазинов, которые снимают помещения в отелях.

$ Возможность ознакомления с чем-то новым: пробовать вина, блюда и принимать участие в мероприятиях.

$ Престиж: принятие на себя профессиональных задач (например, хозяина, принимающего гостей) лицом, вносящим предложение, – по проведению празднеств, свадеб, семинаров, мероприятий фирм.

$ Безопасность: от био-говядины (полезной для здоровья) до парковочной площадки в гараже отеля (для сохранности транспортного средства) и вплоть до описанных выше комнат для маленьких детей – безопасность является основной потребностью и может оказать решающее влияние на использование дополнительных предложений и более дорогих вариантов продуктов.

$ Потенциал экономии и дохода: даже если в итоге клиент потратит больше, но за счет искусства подготовления пакетирования он получит прибавочную стоимость.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | ... | 62 | След.

Еще статьи