Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 14

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

2.2.2. Апселлинг

Иногда путают кросс-селлинг и апселлинг. При апселлинге речь идет о стремлении продать клиенту «лучший» вариант товара, т.е. о стремлении предложить клиенту на следующем этапе вместо дешевого варианта товар более дорогой или оказать более дорогую услугу.

Для этого клиенту нужно объяснить преимущества более дорогостоящей категории товара или услуги путем убедительных аргументов и особенно путем демонстрации товара, обосновывающей например, его большую выгоду, комфорт и т.п.

Лучший вариант той же продукции, той же услуги

Пример

Клиент хочет выпить после еды кофе. В рамках предложения более дорогой продукции ему указывают на различные фирменные варианты кофе, которые бы отлично увенчали его гастрономические ощущения. Как правило, рекомендуемые фирменные напитки стоят не только дороже, чем первоначальное пожелание клиента, но и проносят более высокий доход.

Классическое предложение более дорогого товара может целенаправленно применяться в гостиничном деле путем предложения клиентам замены номера в отеле на более высокую категорию.

Поэтому предложение более дорогого товара не следует путать с расширением продаж: как упомянуто выше, в последнем случае должны продаваться не более дорогостоящие (в действительности или мнимо) варианты продукции, а совершаться дополнительные продажи тому же клиенту, которые дополняют или завершают основную продукцию.

2.2.3. Другие концепции генерирования роста оборота

...
полняют или завершают основную продукцию.

2.2.3. Другие концепции генерирования роста оборота

Не все сценарии, в которых идет речь о генерировании дополнительного товарооборота с существующим контингентом клиентов, можно без раздумья отнести к категории апселлинга и кросс-селлинга.

В некоторых случаях предлагается продукция, которая непосредственно не поддерживает основной товар, но, несмотря на это, подходит к ситуации. Сюда относятся сувениры или статьи мерчендайзинга.

Пример

Коллекция подарков

Отели Кинга составили собственную небольшую коллекцию подарков. Тем самым для клиентов упрощается поиск подарков и сувениров. Помимо прочего, к ним относятся брелоки для ключей, майки, мюнхенский торт «Принц-регент», а также кофейный сервиз, элегантное постельное белье и даже украшенный балдахин Кинг из красного дерева ручной работы. Все это продается прямо на месте в отелях, но может быть также заказано через веб-сайт King Hotel.

Выбор из интернет-магазина King's Hotel.

Минимальный оборот, потребность в еде, ограничения доступа, лимит времени

Можно предложить монетарные стимулы, в том числе талоны, дающие право на скидку, или талоны, которые выдаются после определенного минимального оборота. Например, во время дней с низкими продажами мы (Г. Шолман) используем льготные талоны, которые действуют только при покупке больших пицц. Во многих случаях это приводит к тому, что клиенты вместо одной маленькой заказывают большую пиццу и приводят с собой друзей, которые помогают им ее одолеть.

Можно использовать свои и чужие кредитные маржи, например, за счет возможности платить после вручения счета или записать затраты в счет за номер в отеле и путем акцепта кредитных карт.

Можно ввести минимальные обороты и попытаться их добиться, например, за счет обязывания посетителя заказать какое-либо блюдо в ресторане, платного входа в сочетании с выдачей талона на питание, «фейс-контроля» при входе на дискотеку, при котором впускаются только предположительно платежеспособные посетители, за счет систем резервирования, при которых предпочитаются предположительно платежеспособные клиенты (например, обеды для фирмы), дресс-кода и правил поведения, которые должны отпугнуть менее платежеспособных клиентов, за счет сдачи в аренду помещений для приема гостей, стоимость которой снижается с повышающимся оборотом блюд и напитков, взносов за обед, как это принято во многих ресторанах в Италии и Франции, за счет входной платы («за музыку») или за счет ограничения продолжительности пребывания («резервирование с 11.30 до 13.00), для того чтобы несколько раз поочередно продавать места.

Некоторые из названных мер мы рассмотрим далее подробнее. Но будьте осторожнее: подобные попытки повысить разовый оборот несут в себе риск снижения удовлетворенности клиента на будущее, даже сердят его. Поэтому принципиально важно знать меру.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | ... | 62 | След.

Еще статьи