Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 23

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Показатель удобства

Пакетирование

Некоторые оференты разрабатывают в этой области уникальные вещи, активно и своевременно предлагая своим гостям целые пакеты, в которых наряду с ночлегом содержится, например, обширная программа экскурсий с квалифицированными руководителями. Эти пакеты составляются таким образом, что становятся единственными в своем роде, и индивидуальная подборка для гостя была бы если не невозможной, то уж, во всяком случае, очень затратной по времени.

Поскольку сотрудник отеля получает комиссионные за реализацию или участвует в товарообороте, то он никоим образом не мешает гостям. Они рады получить без сложностей представленный пакет возможных мероприятий для проведения досуга и найти в отеле надежного партнера для выполнения своих запросов.

При пакетировании предложений следует кроме того различать рекомендованные сочетания, среди которых гость может отклонить каждый отдельный элемент и фиксированные пакеты, которые по предложенной цене только тогда доступны, когда гость берет все элементы пакета без изменений.

Здоровый отпуск в отеле

Хорошее здоровье не всегда понимается одинаково – сегодня это понятие используется слишком вольно. Хотя гости одного немецкого отеля уверены, что они проведут здоровый отпуск высокого качества, здесь им предлагается – так гласит собственная реклама отеля – «медицинский велнесс» и «ментальный велнесс».

Это означает, что во всех видах деятельности в велнесс-отеле обращается внимание,...

ый велнесс».

Это означает, что во всех видах деятельности в велнесс-отеле обращается внимание, прежде всего, на качество. За каждым предложением стоит цель принести пользу организму. По этой причине гости обслуживаются только квалифицированными экспертами по велнессу и косметическому уходу – профессиональными косметологами, массажистами, врачами и физиотерапевтами, которые сопровождают клиента во время его здорового отпуска.

Такие предложения могут лучше реализовываться в рамках тесного сотрудничества с частными клиниками, а также с Домоми здоровья и фитнес-клубами красоты, вместе с которыми можно разработать специальный обширный ассортимент в области велнесса и фитнеса.

Несмотря на связь с врачами и частными клиниками отель остается просто местом для проведения отпуска. А гости наслаждаются неотягощенной и семейной атмосферой и отдыхают там, например, после операции.

2.3.3. Рефинансирование и определение цены

Является ли предложение также экономически целесообразным?

Кто платит?

Наряду с предложенной продукцией цена тоже является важным критерием. Она имеет решающее значение не только для заинтересованности гостя, но также для предлагающей стороны с точки зрения рентабельности дополнительной продажи.

Хотя в определенных ситуациях гость реагирует менее чувствительно на цену дополнительных предложений, чем на предложения коммивояжера, несмотря на это, возникающие дополнительные затраты являются важным фактором, если речь идет об успехе или провале стратегически запланированных дополнительных продаж.

В рамках определения цены существуют – в зависимости от предложения – два или три участника, которые полностью или частично могут взять на себя затраты, а также подсчитанную дополнительную прибыль:

$ гость,

$ оферент,

$ а также возможные партнерские предприятия.

Давайте вспомним о том, как возникает прибыль:

прибыль = (цена – переменные издержки) ´ сбыт – постоянные издержки,

при этом:

$ цена: издержки, которые несет гость

$ переменные издержки: изменяемые издержки, которые возникают у оферента из расчета на упорядоченное дополнительное предложение (в виде закупочных цен и т.д.);

$ сбыт: частота, с которой дополнительное предложение может реализовываться;

$ постоянные издержки: долевые издержки на персонал, аренду, электроэнергию и пр.

Поскольку оферент инициирует дополнительную продажу, прежде всего, для того, чтобы получить дополнительный товарооборот и прибыль, только в исключительных случаях, которые мы позднее рассмотрим отдельно, он будет сам нести существенную часть издержек или рассматривать вообще бесплатную передачу. Поэтому в оптимизации прибыли особыми параметрами остаются цена и переменные издержки.

Снижение переменных издержек означало бы создание лучших условий закупок или партнеров, которые уже готовы взять на себя часть затрат (например, затраты на маркетинг или оплату комиссионных).

С другой стороны, цена, которую клиент готов платить за услугу, может быть повышена при оптимальном соотношении воспринимаемой добавочной стоимости и полезности продукции: оптимальная презентация и безупречное представление дополнительного предложения могут заметно снизить чувствительность гостя к цене.

При этом формирование цены может ориентироваться на различные каналы сбыта и ситуации реализации и таким образом приводить к разному выражению:

$ Блюда на вынос могут намного лучше реализовываться, чем при полноценном сервисе в ресторане;

$ заблаговременное бронирование номеров в отеле можно сделать более благоприятным в отношении цены;

$ подключение к беспроводной связи в Интернете может быть платным для обычных клиентов, а для тех, кто бронирует номер, входить в цену за номер.

Кроме того, отели и рестораны при формировании цены большого объема дополнительной продукции имеют существенное преимущество: они могут протестировать различные модели цены и установить в самое короткое время новые цены. В то время как гости ориентируются преимущественно на цены основной продукции, изменения в цене дополнительной продукции не бросаются им в глаза.

Эти соображения приводят к распространению следующих моделей.

Платит гость

В большинстве случаев дополнительная продукция и услуги в полном объеме оплачиваются гостями. В особенности это относится к собственной продукции, к которой нет доступа ни у одного партнера.

Оптимальная презентация снижает чувствительность гостя к цене

Страницы: Пред. | 1 | ... | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | ... | 62 | След.

Еще статьи