Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 5

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Затраты на завоевание клиентов высоки

Также не следует забывать, что загрузка не может повышаться сколько угодно. Если ресторан или отель заполнен, то она исчерпана! Расширение производственных мощностей связано с существенными инвестициями.

Поэтому наряду с увеличением загрузки оптимизация оборота в расчете на одного клиента является самым эффективным методом повышения оборота и прибыли:

Продавайте клиенту больше!

Принцип кажется банальным, но стратегически ему следуют редко. Чаще всего в получении оптимального оборота за счет клиента полагаются на случай.

При этом целенаправленно инициированные дополнительные продажи имеют огромные преимущества с точки зрения провайдера:

$ клиент уже здесь!;

$ порог торможения в отношении того, чтобы воспользоваться дополнительным продуктом или услугой, минимальный;

$ рекомендации могут следовать в зависимости от ситуации, но с учетом максимизации прибыли;

$ клиенты воспринимают предложение (если оно правильно представлено) часто как дополнительную услугу.

Классическим примером дополнительной продажи в гастрономии, без сомнения, является десерт или кофе в конце. В отеле приняты, прежде всего, дополнительно записываемые в счет предложения, касающиеся здоровья, частично также более высокая категория номера или включение в счет шведского стола на месте. При этом возможности далеко не исчерпаны!

С повышением категории возможности еще далеко не исчерпаны

Потенциал успеха...

еко не исчерпаны!

С повышением категории возможности еще далеко не исчерпаны

Потенциал успеха

Впрочем, мы здесь сознательно говорим об оптимизации оборота, а не о его максимизации, так как речь идет об увеличении дохода за период сотрудничества с потребителем, т.е. о максимизации прибыли, которую можно получить от одного клиента за весь период его деловых связей с предприятием.

Если попытаться инициировать дополнительные продажи настолько агрессивно, что в каждом случае будет достигаться максимум оборота с каждого клиента в расчете на каждое его посещение, то возникнет большая опасность, что он воспримет это не как услугу, а как давление. Это приведет не к повышению удовлетворенности клиента, а к ее снижению, и он в следующий раз скорее обратится к конкуренту.

Поэтому важное правило гласит:

Потенциал вашего успеха

Дополнительные продажи – это не самоцель, они должны охотно восприниматься клиентом как часть индивидуальной консультации.

Это приводит к тому, что дополнительные продажи должны принципиально пониматься клиентом как результат консультирования, а не как самостоятельный план реализации. И клиенты по отношению к такой модели полностью открыты.

Тот, кто обслуживается только как клиент, и не заинтересованно консультируется, готов только к тому, чтобы приобрести самое необходимое, и, как правило, потерян для дополнительных продаж. Из исследований в области розничной торговли известно, что менее трех четвертей всего русского населения точно предварительно планирует свои покупки. То есть четверть особенно подвержена стимуляции, с которой встречается в бизнесе. В связи с этим от продавцов, которые воспринимаются клиентами, требуется активно конструировать рост оборота с помощью положительного уровня отношений. Если дружелюбно пробуждается любопытство к другой продукции, то часто клиент готов к тому, чтобы его побудили к дополнительным покупкам.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | ... | 62 | След.

Еще статьи