Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 6

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Сотрудники в качестве продавцов услуг

1.2. Дополнительные покупки проявляют вирусный эффект

Наверняка вам известен подобный эффект: пассажиры летят в самолете, напитки подаются бесплатно. Вдруг кто-то захотел томатный сок – и уже многие другие пассажиры заражены и тоже требуют томатный сок.

Распространяйте вирус!

Точно так же могут воздействовать дополнительные покупки.

$ В области гастрономии среди групп часто наблюдается, что те, кто первым заказывает суп или «граппу для пищеварения», делают работу за других клиентов в группе (групповое давление)

$ Броские изделия или услуги вызывают этот же эффект: если, например, стильно сервируется «Торопливый Нойман» (фирменный кофе одного из ресторанов, где эспрессо наливается поверх вбитых сливок), то за этим также последуют запросы от других любопытных клиентов. Это еще в большей степени относится к блюдам, которые броско сервируются (любопытство).

Задание

Идентифицируйте в вашем ассортименте элементы, которые подходят для дополнительных продаж и обладают вирусным эффектом. Могла бы презентация оказаться еще более эффективной?

Это окупается!

Все решает эффектная презентация

Аперитив, суп, закуска, салат, десерт, рекомендация напитков – классические категории продукции, которые приходят в голову при обсуждении темы дополнительной продажи. Чем банальнее предложение, тем меньше реакция клиента.

Нестандартные предложения и необычное комбинирование продуктов...

ву при обсуждении темы дополнительной продажи. Чем банальнее предложение, тем меньше реакция клиента.

Нестандартные предложения и необычное комбинирование продуктов скорее всего воспримутся как привлекательное дополнительное предложение и даже смогут проявить вирусный эффект. Хотя для этого они должны быть очень хорошо представлены.

Такая презентация товара может осуществляться в несколько стадий, которые почти незаметно подводят клиента к предложению и уже подготавливают дополнительную продажу: подставка на столе или иллюстрации в меню могут неназойливо внедрить продукт, элементы декора на прилавке и т.п. могут подготовить почву для предложения.

Хорошая презентация наряду с качественным товароведением и чутьем на потребности клиента также хорошо дополняется рассказами историй: тот, кто с продуктом, его изготовлением или потреблением может связать одну маленькую интересную историю, имеет больше шансов пробудить любопытство клиента.

Хотя в беседе нужно влиять не только на презентацию, но и на сам продукт и его предложение. В ином случае существует опасность разочарованности клиента: важно не только хорошо представить товар в беседе, но и помнить о качестве, чтобы продукт не показался лишь сухим дополнением и увлеченному интригующему рассказу.

1.3. Лимитировано, эксклюзивно и только на этой неделе!

Не всегда нужно, чтобы обслуживающий персонал особенно активно рекламировал определенный ассортимент. Потому что есть пара в волшебных слова, которые приводят к тому, что клиенты сами начинают спрашивать о «лимитированном» и «эксклюзивном».

Эксклюзивность может стимулировать дополнительный спрос: клиент меньше думает о затратах, а больше о том, что от него ускользнет какой-то шанс.

Рукописная дополнительная карта к меню, поданная со словами «наше лимитированное предложение на этой неделе для особых клиентов» ,может сделать чудо. Прежде всего, если там представлены, например, предложения меню вместе с рекомендацией подходящих вин и во всех предложениях минимум один компонент не включен в регулярное меню. И тогда для клиента важна уже не цена, а только риск что-то упустить.

Сходным способом можно форсировать дополнительный спрос на определенные номера в отеле или на пакеты комбинированных услуг. В этом случае имеется (разумеется, за дополнительную цену) наряду с традиционными небольшое количество двухместных номеров повышенной комфортности, предлагаются различные номера или формируются полные велнесс-пакеты, которые могут быть включены в счет только в определенное время – и в идеальном случае всегда бронируются еще за неделю.

Особенно ловко делают это дизайн-отели, в которых номера оформлены тематически по-разному. Клиент может целенаправленно бронировать определенный номер – так он будет свободен к нужному для него времени.

Отели с тематическим дизайном, которых становится все больше и наиболее известным представителем которых является – в Сан-Луис-Обиспо в Калифорнии, делают ставку сразу на три концепции, для того чтобы привлечь клиентов:

$ предложение эксклюзивно и заметно отличается от предложений конкурентов, каждая комната неповторима, обязательно своевременное бронирование;

$ поскольку клиент всегда может использовать только один номер, то при общем положительном впечатлении часто возникает желание однажды опробовать также другие номера. Так концепция привязывает клиентов.

Повышенный спрос за счет (предположительного) дефицита

Эксклюзивно, только один раз, привязка клиента

Проживание в произведении искусства. В отеле Propeller Island City Lodg в Берлине каждый номер оборудован по-разному – у того, кто хочет переночевать во всех номерах, много работы!

$ Необычное предложение к тому же является основой для эффективной устной пропаганды: клиенты будут более увлеченно рассказывать друзьям и знакомым о ночлеге в дизайн-отеле, чем о ночевке комнате обычного мотеля.

Несколько дизайн-отелей поняли желания своих клиентов и теперь предлагают им также возможность во время пребывания перемещаться в другие свободные комнаты. Частично дополнительная плата за смену комнаты включается в счет, который без ворчанья принимается клиентами: в конце концов легко понять, что дополнительная смена комнаты означает повышенные затраты в отношении уборки, бронирования и других вопросов.

Известно, что большим умением предлагать клиентам более качественные и дорогие блюда и напитки обладают многие итальянцы из привилегированного слоя.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | ... | 62 | След.

Еще статьи