Как продавать в ресторане больше?
Гости обращают внимание на структуру цен
При дополнительных продажах повышенная чувствительность к цене заметно меньше – в момент принятия решения часто отсутствует даже возможность сравнения цен
И тот, кто в «счастливый час» наслаждается льготным коктейлем, не задает себе автоматически вопрос, не манипулировали ли им и не заплатил ли он за то, за что собственно и не хотел платить
Дополнительные продажи могут быть получены, как правило, с имеющимся персоналом и с существующей структурой предприятия
Продавайте гостю больше!
Принцип кажется банальным, но стратегически ему следуют редко. Чаще всего в получении оптимального оборота за счет гостя полагаются на случай.
Дополнительные продажи – это не самоцель, они должны охотно восприниматься гостем как часть индивидуальной консультации.
Тот, кто ведет себя как потребитель и не заинтересованно консультируется, готов только к тому, чтобы приобрести самое необходимое, и, как правило, потерян для дополнительных продаж.
Из исследований в области розничной торговли известно, что менее трех четвертей всего русского населения точно предварительно планирует свои покупки. То есть четверть не особенно подвержена стимуляции, с которой встречается в бизнесе. Т.е. оставшиеся три четверти настроены и готовы к тому, чтобы их побудили к дополнительным покупкам.
Таким образом, одной четверти гостей меню ресторана должно продать себя само, а остальным «поможет» сотрудник ресторана
Дополнительные покупки создают вирусный эффект
Наверняка вам известен подобный эффект: пассажиры летят в самолете, напитки подаются бесплатно. Вдруг кто-то захотел томатный сок – и уже многие другие пассажиры заражены и тоже требуют томатный сок.
Распространяйте вирус!
Яркие блюда и услуги вызывают этот же эффект: если, например, стильно сервируется «Торопливый Нойман» (фирменный кофе одного из ресторанов, где эспрессо наливается поверх вбитых сливок), то за этим также последуют запросы от других любопытных гостей. Это еще в большей степени относится к блюдам, которые ярко и оригинально сервируются (любопытство).
