Как продавать в ресторане больше? - страница 3

Как продавать в ресторане больше?

«Продажа услуг существует за счет доверия»

Петер Дуссманн

Самым простым примером из области гастрономии был бы выбор рыбного блюда в качестве основного продукта, который впоследствии влияет как на выбор напитков (белое вино?), так и на выбор соответствующих гарниров в качестве дополнительных продуктов. Если бы тот же гость (возможно, во время другого посещения) принял бы решение в пользу мясной ножки, то это также повлияло бы на выбор напитков и гарниров.

Для консультации важна идентификация основного продукта или основных продуктов обслуживающим персоналом, так как он располагает существенными сведениями о том, каковы сегодня основные желания гостя. В соответствии с этим обслуживающий персонал в рамках расширения продаж целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.

Рекомендация никогда не должна осуществляться в обратном направлении: на основе выбранного дополнительного продукта нельзя сделать вывод о том, каким основным продуктом в наборе заинтересовался бы гость. Подобная попытка, сбила бы гостя с толку, и он засомневался бы в серьезности рекомендации.

При апселлинге, т.е. стремлении рекомендовать гостю более дорогой продукт, исходят из первоначально сделанного выбора основного продукта: т.е. в качестве альтернативы к выбранному рыбному блюду рекомендуют только другое, так же позиционированное, но более дорогое или актуальное блюдо, но ни в коем случае не игнорируется направление и не рекомендуется вместо этого ножка или бифштекс.

Действительно, соответствующий подбор блюд (и, при необходимости, напитков) в виде рекомендованной последовательности в меню положительно воспринимается гостями в каждом ресторане – особенно в тех случаях, когда в этом подборе идет речь о рекомендациях, а не о жестко заданных альтернативах.

Между свободным подбором отдельных компонентов и жестко заданной определенной последовательностью меню можно замыслить бесчисленные варианты.

Например, меню может быть целенаправленно оформлено таким образом, что гостю предоставляются соответствующие рекомендации дополнительных продуктов к отдельным основным блюдам. Возможно, также наряду с классическим ассортиментом предлагаются блюда, которые гость может заменить, исключить или добавить его отдельные компоненты.

Страницы: Пред. | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ... | 18 | След.

Еще статьи