Мини-тренинг: «Основные этапы продаж»

Мини-тренинг:  «Основные этапы продаж»

Цель:   ознакомление с этапами продаж                                                                                     

Время: 40мин

Используемые методы: психогимнастика, управляемая дискуссия

Материалы: не требуются

Содержание:

Основные блоки

Примеры и рекомендации

Вступительное слово

Сегодня мы изучим тему «Этапы продаж»

Цель: ознакомление с этапами продаж

Миллионы людей зарабатывают на жизнь, продавая разнообразные товары. В нашем случае мы продаем: еду, напитки ,атмосферу… Знание этапов продаж будет очень полезно как для опытных продавцов, так и для новичков. Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом.

Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев ...

Знание этапов продаж будет очень полезно как для опытных продавцов, так и для новичков. Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом.

Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев опомниться, он скажет Вам «Да». Однако, танец парный, и клиент здесь не зритель, а непосредственный участник. Ведете Вы, но постарайтесь не наступать «партнеру» на ноги, иначе он выберет себе более профессиональную пару.

В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь не на втором — на первом шаге. В продажах — та же ситуация. Вы должны хорошо знать основные правила и, при этом, быть готовыми к любым сюрпризам.

Разогревающая психогимнастика

«Путанка»

Инструкция:

«Сейчас мы вместе встанем в круг. Кто-то будет водить, его мы попросим выйти за дверь (доброволец выходит). Пожалуйста, все возьмитесь за руки. Теперь мы запутаемся. В этой игре два правила: каждый двигается, пока он может это делать, не расцепляя рук».

Приглашается водящий. «Ваша инструкция – распутать группу, вернув всех в исходное состояние.»

Упражнение позволяет поиграть, разрядиться, настроиться на работу.

Символически может выражать то, что сейчас мы будем распутывать процесс продаж и выделять конкретные этапы.

1.Управляемая дискуссия

1. Вводим определение продажа:

Продажа – это процесс профессионального удовлетворения потребностей гостя. Каждое слово в данном определении имеет свой содержательный смысл и значение:

Процесс – последовательность шагов по определенному принципу, отражает этапы работы. На каждом этапе официант решает определенные задачи и использует для этого определенные технологии

Профессиональное – означает осознанность действий и их целенаправленность. В каждый момент деятельности, официант должен осознавать ЧТО он делает, ДЛЯ чего он это делает, КАК он это делает

Гости и их потребности – отражает понимание официантом особенностей личности гостя и точное понимание того за ЧЕМ гость пришел

Важно соблюдать три правила «К» - правила конгруэнтности:

- конгруэнтность себе (Я ЗНАЮ свои преимущества и ресурсы и предлагаю их: я знаю, что я очень коммуникабелен, умею «разговорить» гостя и т.д. Я ЗНАЮ свои дефициты и работаю над тем, чтобы сделать их своими преимуществами)

- конгруэнтность продукту (Я ЗНАЮ позиции меню, особенности и преимущества той или иной позиции и могу рассказать это гостю на языке пользы)

- конгруэнтность Компании (заведению) (Я знаю и люблю свою Компанию, принимаю все правила и стандарты работы) – из этого складывается Имидж.

2. Вместе разбейте процесс продажи на этапы

Какие этапы есть в продажах? (дайте возможность высказаться официантам, а потом обозначьте правильную последовательность этапов)

- Этап подготовки (Как готовитесь к работе? Какие ошибки важно не допускать и почему?)

- Этап УК (как, с помощью чего УК, какие трудности возникают)

- Этап прояснения потребностей (как прояснить потребности гостя, какие задачи мы решаем на данном этапе?)

- Этап презентации (что такое презентация и что в ней важно?)

- Завершение продаж (как завершить продажи? Как выйти из контакта?)

3. Обсудите этапы с точки зрения задач

Вы можете заострять внимание на каждом из этапов, чтобы официанты могли поделиться личным опытом, как им удается решать эти задачи.

1ый этап - Подготовительный этап

Задачи этапа:

·        принятие себя как личности, сотрудника (адекватная самооценка);

·        принятие своей организации;

·        принятие своей деятельности,

·        принятие продукта, который заведение продает.

Подготовка бывает базовая.Заключается в формировании позитивного отношения к себе, своей компании, своей должности и продукту (меню, блюда), которые заведение продвигает на рынке.

Содержательная(знание ассортимента, специальных предложений)

Организационная(Режим работы, правила внутреннего распорядка, соответствующий внешний вид, обладать общей культурой, соблюдать профессиональную этику в процессе обслуживания гостей)

Психологическая

·        создание позитивного настроя перед работой

·        уверенность

·        доброжелательность

·        внимание и готовность к работе с конкретным гостем.

2 этап - Установление контакта с гостем

Задачи этапа:

·        Привлечь внимание.

·        Заинтересовать.

·        Создать обстановку доброжелательности и доверия.

Роль этапа:От приема гостя и качества установления контакта с ним зависит:

·        желание гостя сотрудничать с Вами.

·        готовность гостя дать официанту нужную информацию на следующем
этапе.

·        готовность гостя работать только с Вами.

Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

3 этап - Выслушивание и выяснение потребностей гостя

Задача этапа:

Выяснение доминирующих потребностей и мотивов.

Чтение Гостя

4 этап - Презентация

Предоставление продукта, услуг, аргументация и формирование предложения.

Задача:

Пробуждение интереса гостя, аргументация.

5 этап – Работа с возражениями

Задача:

Снять эмоциональное напряжение свое и гостя, связанное с ситуацией возражения.

6 этап – Завершение продаж

Задача:

Выход из контакта, прощание.

4. Мы обозначили основные этапы продаж!

Спросите у группы : «Есть ли у вас вопросы?»

Если вопросов нет, то проведите опрос по пройденному материалу.

Задайте вопрос: состоится ли продажа если пропустить какой-либо из этапов? (насколько эффективна будет такая продажа)

 

2. Упражнение «Опрос по пройденному материалу»

Что такое продажа?

Какая деятельность называется профессиональной?

Что такое потребности?

Какие задачи решаются на подготовительном этапе?

На каком этапе мы больше слушаем гостя, чем говорим сами?

Какова задача этапа презентации?

Для чего выходить из контакта?

3. Выводы

Шесть основных этапов - это всего лишь схема, ориентир. Для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы не складывалась ситуация. Однако знание основ продажи, о которых шла речь, поможет Вам не сбиться с пути.

И в заключении, хочется напомнить: задача официанта-продавца не только в получении денег за свой товар. Главное – удовлетворить потребности гостя, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от посещения вашего ресторана.

ДЗ: выучить этапы продаж и задачи, решаемые на каждом этапе.

Форма контроля: опрос по пройденному материалу на следующем занятии:

какие этапы продаж вы знаете?

какие задачи мы решаем на подготовительном этапе?

какие задачи на этапе УК?

что такое продажа?

какие задачи на этапе ПП?

задача этапа презентация?

задача работы с возражениями?

состоится ли продажа если пропустить какой-либо из этапов?

задача этапа завершения продаж?

Еще статьи