Основные этапы продаж

Основные этапы продаж

Миллионы людей зарабатывают на жизнь, продавая разнообразные товары. В нашем случае мы продаем: еду, напитки ,атмосферу… Знание этапов продаж будет очень полезно как для опытных продавцов, так и для новичков. Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом.

Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Вы можете исполнить его так, что у клиента дух захватит, и, не успев опомниться, он скажет Вам «Да». Однако, танец парный, и клиент здесь не зритель, а непосредственный участник. Ведете Вы, но постарайтесь не наступать «партнеру» на ноги, иначе он выберет себе более профессиональную пару.

В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь не на втором — на первом шаге. В продажах — та же ситуация. Вы должны хорошо знать основные правила и, при этом, быть готовыми к любым сюрпризам.

Продажа – это процесс профессионального удовлетворения потребностей гостя. Каждое слово в данном определении имеет свой содержательный смысл и значение:

Процесс – последовательность шагов по определенному принципу, отражает этапы работы. На каждом этапе официант решает определенные задачи и использует для этого определенные технологии

Профессиональное...

я этого определенные технологии

Профессиональное – означает осознанность действий и их целенаправленность. В каждый момент деятельности, официант должен осознавать ЧТО он делает, ДЛЯ чего он это делает, КАК он это делает

Гости и их потребности – отражает понимание официантом особенностей личности гостя и точное понимание того за ЧЕМ гость пришел

Важно соблюдать три правила «К» - правила конгруэнтности:

- конгруэнтность себе (Я ЗНАЮ свои преимущества и ресурсы и предлагаю их: я знаю, что я очень комуникабелен, умею «разговорить» гостя и т.д. Я ЗНАЮ свои дефициты и работаю над тем, чтобы сделать их своими преимуществами)

- конгруэнтность продукту (Я ЗНАЮ позиции меню, особенности и преимущества той или иной позиции и могу рассказать это гостю на языке пользы)

- конгруэнтность Компании (заведению) (Я знаю и люблю свою Компанию, принимаю все правила и стандарты работы) – из этого складывается Имидж.

Этапы продаж

- Этап подготовки

- Этап УК

- Этап прояснения потребностей

- Этап презентации

- Завершение продаж

1ый этап - Подготовительный этап

Задачи этапа:

·        принятие себя как личности, сотрудника (адекватная самооценка);

·        принятие своей организации;

·        принятие своей деятельности,

·        принятие продукта, который заведение продает.

Подготовка бывает базовая.Заключается в формировании позитивного отношения к себе, своей компании, своей должности и продукту (меню, блюда), которые заведение продвигает на рынке.

Содержательная(знание ассортимента, специальных предложений)

Организационная(Режим работы, правила внутреннего распорядка, соответствующий внешний вид, обладать общей культурой, соблюдать профессиональную этику в процессе обслуживания гостей)

Психологическая

·        создание позитивного настроя перед работой

·        уверенность

·        доброжелательность

·        внимание и готовность к работе с конкретным гостем.

2 этап - Установление контакта с гостем

Задачи этапа:

·        Привлечь внимание.

·        Заинтересовать.

·        Создать обстановку доброжелательности и доверия.

Роль этапа:От приема гостя и качества установления контакта с ним зависит:

·        желание гостя сотрудничать с Вами.

·        готовность гостя дать официанту нужную информацию на следующем
этапе.

·        готовность гостя работать только с Вами.

Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

3 этап - Выслушивание и выяснение потребностей гостя

Задача этапа:

Выяснение доминирующих потребностей и мотивов.

Чтение Гостя

4 этап - Презентация

Предоставление продукта, услуг, аргументация и формирование предложения.

Задача:

Пробуждение интереса гостя, аргументация.

5 этап – Работа с возражениями

Задача:

Снять эмоциональное напряжение свое и гостя, связанное с ситуацией возражения.

6 этап – Завершение продаж

Задача:

Выход из контакта, прощание.

Шесть основных этапов - это всего лишь схема, ориентир. Для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы не складывалась ситуация. Однако знание основ продажи, о которых шла речь, поможет Вам не сбиться с пути.

И в заключении, хочется напомнить: задача официанта-продавца не только в получении денег за свой товар. Главное – удовлетворить потребности гостя, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от посещения вашего ресторана.



Еще статьи