План мини-тренинга: "Кросс-селлинг"

План мини-тренинга: "Кросс-селлинг"

Цель:   создать сочетания                                                                                     

Время: 40

Используемые методы:

Материалы:

Содержание:

Основные блоки

Примеры и рекомендации

1.Управляемая дискуссия

Вступительное слово:

Классическая теория ресторанного менеджмента формулирует два основополагающих подхода к увеличению объема продаж:

• привлечение и удержание гостей за счет внедрения маркетинговых программ, стимулирующих лояльность посетителей;

• внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-селлинга.

Что такое Кросс-селлинг?

Перекрестные продажи (Cross-selling) - это дополнительные продажи клиенту, который уже выбрал основной товар.

Известно, что продать что-то дополнительно человеку, только что выбравшему основное блюдо гораздо проще, чем пытаться продать то же самое новому Гостю.

Кросс-селлинг по сути означает...

• внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-селлинга.

Что такое Кросс-селлинг?

Перекрестные продажи (Cross-selling) - это дополнительные продажи клиенту, который уже выбрал основной товар.

Известно, что продать что-то дополнительно человеку, только что выбравшему основное блюдо гораздо проще, чем пытаться продать то же самое новому Гостю.

Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем.

Кросс-селлинг – метод одновременного предложения официантом услуг, не столько разных, сколько взаимодополняющих. Например, презентуя меню, официант спрашивает у гостя: «Вы предпочитаете к мясу белое или розовое вино?» или «К рыбе мы можем предложить овощи гриль или смесь из трех видов риса с припущенными овощами».

Для консультации важна идентификация основного продукта, который хочет выбрать гость: рыба или мясо, морепродукты или вегетарианское блюдо. В соответствии с этим официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.

Какова цель перекрестных продаж?

Целями перекрестных продаж могут быть увеличение дохода, получаемого от каждого клиента, а также сохранение долговременных отношений с клиентами. Этот метод дает существенное увеличение среднего счета на один заказ в ресторане.

Кроме того, гораздо проще обслужить один большой заказ, чем несколько маленьких.

Ценовые уровни:

У перекрестных продаж (кросс-селлинга) существует два ценовых уровня:

1. Цена предлагаемого дополнительного товара гораздо меньше цены уже купленного. Например, это какой-либо соус, гренки…или напиток, закуски.

2. Цена предлагаемого товара в том же ценовом диапазоне, что и основная покупка, например, чай и десерт.

Разумеется, могут быть отказы. Но по статистике около 30% покупателей захотят купить дополнительные товары. Просто потому, что они привыкли говорить «да» и ожидают подобного предложения.

2. Упражнение «Таблица сочетаемости»

Составьте рекомендации (доп.предложения) к данной позиции с аргументами в пользу данного сочетания.

3. Ролевая игра

Проведите ролевую игру для отработки речевых формул предложения основного товара, а также сочетающегося с ним.

4. Выводы

Вариативность позиций кросс-селлинга дает посетителям ощущение свободы выбора и относительной доступности цен. «Успокоенные» приветливостью и непредвзятостью официанта, гости будут гораздо более склонны принять ваши предложения в ходе дальнейшего обслуживания.

ДЗ:

1.      Создать таблицу сочетаемости с речевыми формулами к группе блюд (к следующей встрече в электронном виде сдать администратору)

Группы:

Закуски

Салаты

Основные блюда

Десерты

Супы

Вино

Аперитивы

Дижестивы

2.      Продать сегодня на смене конкретные блюда + то, что с ним сочетается – в конце смены смотрим кто больше(это задание можно дать на неделю)

Можно задать определенное кол-во.

Еще статьи