Продажи и закупки в ресторане - страница 18

Продажи и закупки в ресторане

Обе стороны – обслуживающий персонал в роли продавца и гость в роли потенциального покупателя – реагируют не только на деловом уровне, на котором в каждом случае общается другая сторона. В большей степени оцениваются: действия, внешний вид, знания, потребности, опыт, мнение собеседника, и они приводят к реакциям и встречным реакциям. Возникающая общая картина определяет решение гостя.

AIDA представляет собой:

  • А (Attention) – внимание: привлечь внимание гостя к себе и к дополнительному предложению.
  • I (Interest) – интерес: пробудить интерес к предложению и поддержать его.
  • D (Desire) – желание: пробудить в гостье желание к предложению путем живого, ориентированного на полезность описания.
  • A (Action) – действие: принять заказ или поручение по предложению

Учебный материал должен давать не только описание всего ассортимента и устанавливать подходящие дополнительные предложения, но и предоставлять помощь в аргументировании, ориентированную на гостей. К этому относятся, прежде всего:

  • информирующие аргументы, обращенные к пониманию гостя,
  • инспирирующие аргументы, пробуждающие эмоции гостя;
  • рационализирующие аргументы, оправдывающие или устанавливающие связь
  • эмоциональных ощущений гостя.

Карточки со сценарием

Полезным вспомогательным средством может быть банк данных с ситуациями, который предоставляет поддержку сотрудникам в двух областях: при общем планировании процесса от начала/приветствия...

туациями, который предоставляет поддержку сотрудникам в двух областях: при общем планировании процесса от начала/приветствия до прощания и при этом показывает возможности кросс- и апселлинга, На основе этой базы данных о ситуациях, которые пригодны также в качестве основы для описанных позднее ролевых игр, карточки со сценариями могут послужить в повседневной работе в качестве справочника и поставщика идей.

Одновременно на этих карточках помечается, какой ассортимент и как часто заказывается гостями. Благодаря этому они служат одновременно контроллингу.

Стимулы

Чтобы побудить сотрудников обдумывать возможные дополнительные продажи и их инициировать, вы можете особо награждать за творческие идеи в этой области. Наряду с классическим производственным рационализаторством, при котором сотрудники разрабатывают и вносят идеи индивидуально, может быть выгодным черпать «коллективный разум» группы посредством техники творчества и групповой работы. Рабочие группы и семинары для сотрудников могут не только помочь разработать новые идеи, но и усилить мотивацию и командный дух, а также стимулировать понимание требований.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | ... | 36 | След.

Еще статьи