Современное меню: американский, французский и испанский подходы к ценообразованию

Современное меню: американский, французский и испанский подходы к ценообразованию

Мы рассмотрим три основных подхода к ценообразованию в меню, которые практикуются тремя великими гастрономическими школами: французской, американской и испанской.

Американский подход

Существует простая классическая формула кросс-селлинга. Оптимальная маржа = 2 × X1 + 1 × X2 + 1 × Y1 + 1 × Y2, где:

X1 – холодная/горячая закуска, салат или суп;

Х2 – основное горячее блюдо; Y1 – прохладительный напиток; Y2 – чай или кофе.

Это означает, что если ваш официант продал: закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, то вы получили свою максимальную маржу. Как мы определили, кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным.

К блюдам группы кросс-селлинга относятся:

• холодные закуски;

• салаты;

• горячие закуски;• гарниры;

• супы.

Суммарная маржа закуски и супа должна быть больше маржи на основном блюде, т. е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (овер-селлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций. Официант должен быть нацелен на то, чтобы обязательно продать две позиции XI (т. е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого упомянутые позиции должны быть максимально привлекательными для гостя (оригинальный рецепт, необычное блюдо, яркая подача).

Французский подход

Французская классическая школа представлена блюдами, основанными на монопродуктах или традиционных для страны специалитетах, на которых и формируется основная маржа. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах. Маржа на горячих блюдах и вине, как правило, достигает 300–400 %, маржа на десертах достигает 350 %.

Рассмотрим пример меню известного французского гастрономического ресторана Chartier (Париж):

Антре

Овощной суп – 2,20 €

Креветки под соусом из авокадо – 3,30 €

Винегрет с карликовой морковью – 1,80 €

Сельдерей «Ремулад» – 2,50 €

Винегрет с луком-пореем – 3,50 €

Салат из помидоров – 1,90 € Салат «Эндив» с рокфором – 5,50 €

Фуа-гра – 6,80 €

Ветчины и колбасы сухие – 3,70 €

Пате – 3,70 €

Филе сельди с яблоками и маслом – 3,70 €

Сардины в масле – 2,20 € б улиток – 6,50 € 12 улиток – 13,00 €

Рыба

Крыло ската с каперсами в масле – 10,40 €

Королевский карась, запеченный с соусом Vierge – 13,00 €

Форель с миндалем – 10,00 €

Мясо

Тартар из говядины с чесноком фри – 11,80 €

Жареный цыпленок с прованскими травами – 8,70 €

Потрошки, жаренные на гриле – 11,40 €

Ребрышки ягненка жареные – 10,80 €

Спагетти «Кот-д'Ивуар» – 11,50 €

Язык под соусом из телятины – 9,80 €

Эльзасская квашеная капуста – 10,70€

Соте из свинины с маслинами – 8,80 €

Конфи из утки с картофелем и петрушкой – 9,70 €

Ростбиф с рокфором – 11,00 €

Спагетти «Болоньезе» – 8,60 €

Гарниры

Английские печеные яблоки – 2,50 €

Картофель фри с гусиными шкварками – 2,50 €

Спагетти – 2,50 €

Вегетарианское плато – 6,50 €

Грибы «А-ля прованс» – 2,50 €

Зеленые бобы по-английски – 2,50 €

Сыры

Bleu d'Auvergne – 2,60 €

Камамбер – 2,50 €

Коттедж – 1,90 €

Козий сыр – 2,60 €

Десерты

Ром-баба со взбитыми сливками – 4,50 €

Яблочное пюре с карамелью – 2,20 €

Каштаны со взбитыми сливками – 3,20 €

Чернослив в вине с ванильным мороженым – 3,80 €

Профитроли с горячим шоколадом – 3,90 €

Сорбе из зеленого яблока – 3,80 €

Данное меню весьма иллюстративно демонстрирует, что на блюда с невысокой себестоимостью дается высокая наценка. Данная традиция ценообразования связана с высокой культурой потребления гурмэ-блюд французами и поклонниками французской кухни.

Французский гость, прежде всего, получает удовольствие от гастрономического ресторана, обращая внимание на вкусовые качества блюда и его подачу, а не на цену. Такой подход практикуется и во многих гастрономических ресторанах России.

Испанский подход

Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурмэ-меню (3– 4 перемены, бокал вина, кофе) по цене 60-100 евро. Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят 1,5-15 евро. Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также паста и блюда из риса стоят 18–40 евро. Кондитерские изделия и десерты – 1–7 евро, тапас – 1–4 евро, вина – 4-10 евро за бокал, чай и кофе – 3–7 евро.

Испанская модель ценообразования предполагает наценку в 300–400 % на салаты, холодные закуски и горячие блюда. Учитывая климатический и географический фактор, в Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты питания в Испании стоят почти в 2,5 раза дороже, чем, например, в США, рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос на внутреннем рынке.

Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории. В каждом таком меню присутствует до 10–15 предложений из 3–4 перемен, в том числе и недорогие блюда. В любом ресторане вы можете заказать тапас 2–3 видов (подается на тарелке, как суши – наборами по 4–6 тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20–25 евро. За 60 евро можно получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом выход порции одного блюда не будет превышать 120–180 г.

В завершении рассмотрения всех трех подходов к ценообразованию отметим, что американский подход может быть релевантным для ресторана почти любого формата и ценовой категории, в то время как французский и испанский подходы больше соответствуют целям и задачам ресторанов fine dining, premium и luxury.


Источник: книга "Как привлечь гостей в ресторан", авторы Сокирянский Ф.Л., Лазерсон И.И.

Еще статьи