Тренинг АВС анализ для администраторов ресторанов

Тренинг АВС анализ для администраторов ресторанов

Тренинг «АВС- анализ как инструмент продаж в работе администратора»

1. Вступительное слово. Цели и задачи занятия. АВС- анализ как инструмент работы директора. Задание – в конце занятия каждый администратор должен обозначить свою выгоду использования АВС – анализа как инструмента в работе. 5мин

2. Психогимнастика. – 5 мин

3. Введение в предмет. Мини-лекция «АВС-анализ» 10 мин ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

ABC-анализ — анализ товарных запасов, либо групп продаж путём деления на три категории:

§ А — наиболее ценные, 50 % — продаж

§ В — промежуточные, 30 % — продаж

§ С — наименее ценные, 20 % — продаж

По сути, ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Порядок проведения АВС-анализа

1. Определяем цель анализа (а зачем собственно нужен вам этот анализ?).

2. Определяем действия по итогам анализа (что...

оведения АВС-анализа

1. Определяем цель анализа (а зачем собственно нужен вам этот анализ?).

2. Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?).

3. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр анализа (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

4. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

5. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров. 50,30,20.

6. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.

Существует множество способов выделения групп в ABC-анализе.

Метод АВС широко используется при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

4. Сессия по усвоению материала мини-лекции. Что является объектом анализа ? Что является параметром анализа? Какой удельный вес группы А, группы В, группы С? Порядок проведения авс анализа?

5. Работа в микрогруппах (можно поделить на микрогруппы через психогимнастику). 5.1. Задание группе: Вы получили раздатку в виде таблицы. В ней обозначены различные сочетания групп АВС ( по кол-ву, по выручке, по доходу) Сейчас у вас будет 15 минут на то, чтобы вы изучили, что означает то или иное сочетание показателей А, В, С в разрезе разных блюд и что с этим делать? Что дает нам эта информация и каким образом мы это можем использовать в продажах? Результатом работы группы – будет заполненная табличка и ее презентация.

5.1. Сейчас в микрогруппах мы продолжаем изучать табличку. В каждой группе сидит директор как ваш консультант. Посредством вопросов, которые сейчас прозвучат и то, как вы будете отвечать на них – мы вместе посмотрим, каков уровень понимания и насколько правильно вы поняли сущность АВС-анализа

Вопросы:

1 группа – что означает сочетание ААА? Что означает ВАА, САА?

2 группа – что означает АВВ? Что означает АВС?

3 группа – что такое ССС? АСС? АСА?

5.2. Общегрупповая дискуссия и модерация. – 45 мин

1час 10 мин – 10 мин

6. Презентация АВС анализа ресторана «Веранда»( любой проект). Сформулировать задание.

6.1. В микрогруппах 5-7 минут – изучаем

6.2. Работаем в этих же таблицах, задача – написать блюда из меню Веранды(любого проекта), которые соответствуют обозначенным сочетаниям по АВС.

6.3. Вы сейчас анализируете полученные данный с точки зрения своей деятельности (на что можете повлиять, на что влияет директор, заведующий).

6.4. Какие инструменты работы у администратора с группами АВС? От каждой группы по выводу

Модерация обсуждения. Каждый администратор должен обозначить свою выгоду использования АВС – анализа как инструмента работы.

Инструменты работы админов:

А – нет в стопе (своевременное информирование официантов) + чек-бек + контроль стандартов выхода блюда в зал

В – задачи официантам на продажи выгодных позиций или прямые продажи через банкет или предзаказ

С - Обратная связь от гостей (запрос на то, почему не заказывают то или иное блюдо)

Инструменты работы на основании АВС-анализа:

- работа с себестоимостью (зона отв-ти директора и ЗП) – уменьшение выхода, замена ингредиентов, работа с промопродуктами, введение «искусственных блюд в меню (пример: орешки и пиво)

- Личные продажи администраторов (корпоратив, предзаказ, блюда на компанию)

- Постановка задач официантам (обучение, дегустации, продажи выгодных позиций)

- Реклама, место расположения в меню, акции

- Чек –бек Гостей

7. В микрогруппах( критерий группы – проект) – на основании АВС-анализа сформулировать список выгодных позиций на продажу.

Сочетания АВС как критерий выбора выгодных для продажи позиций:

ВВА, ВАА, САА, СВА, СВВ .

Критерии выбора блюд внутри группы, определенных как «выгодные»:

- выбор вкуса

- наценка

- технологичность

-сочетаемость

- новые технологии или новинки меню

- складские остатки

- соответствие концепции заведения

8. Подведение итогов. Каждый администратор должен обозначить свою выгоду использования АВС – анализа как инструмента работы

Личная выгода:

- четкий алгоритм для постановки задач для официантов, измеримость целей.

- Инструмент прямых продаж (для продаж банкетов и формирования предзаказов)

- профессиональное развитие (возможность стать директором, перейти на более качественный уровень управления процессом продаж, разговаривать с руководителем на языке цифр)

- влияние на продажи в режиме он-лайн (контроль %наценки, для определения своего влияния)

Еще статьи