Тренинг "Повышение эффективности продаж" - страница 3

Тренинг "Повышение эффективности продаж"

Этап выслушивание и выяснение потребностей гостя

Задача этапа:

1. Выяснение доминирующих потребностей и мотивов.

2. Выяснение структуры мотивов клиента:

· первичные и вторичные;

· явные и скрытые;

· осознанные и неосознанные.

Этап презентации

Задача:

Пробуждение интереса гостя, аргументация:

  • Преимущества
  • Аргументы
  • Выгода

Этап работы с возражениями

Задача:

Снять эмоциональное напряжение свое и гостя, связанное с ситуацией возражения.

Этап завершение продаж

Этап презентации

Задачи:

1. Новое блюдо всегда необходимо продавать

2. Научиться продавать выгодные позиции меню

3. Управлять выбором гостя в пользу блюда, которое необходимо продавать именно сейчас

4. Продавать сопутствующие блюда

5. Выделять особенности блюд

6. Пробуждение интереса гостя

А) Новое блюдо всегда необходимо продавать гость всегда рад новому блюду. Все новые блюда мы пропускаем через бизнес ланч, тем самым даем гостю возможность его попробовать. Гость ждет предложения – соответственно он уже готов к покупке. Вы можете влиять на его выбор, рассказывая о новом блюде, о достоинстве данного блюда.

Б) Научиться продавать выгодные позиции меню возвращаемся к вопросу эффективности. Предлагаю ввести термин эффективная раздача и вместе дать определение.

В) Управлять выбором гостя в пользу блюда, которое необходимо...

А) Новое блюдо всегда необходимо продавать гость всегда рад новому блюду. Все новые блюда мы пропускаем через бизнес ланч, тем самым даем гостю возможность его попробовать. Гость ждет предложения – соответственно он уже готов к покупке. Вы можете влиять на его выбор, рассказывая о новом блюде, о достоинстве данного блюда.

Б) Научиться продавать выгодные позиции меню возвращаемся к вопросу эффективности. Предлагаю ввести термин эффективная раздача и вместе дать определение.

В) Управлять выбором гостя в пользу блюда, которое необходимо продавать именно сейчас Вы должны четко понимать на каждом временном этапе работы раздачи, что нужно продавать (пример по трудозатратам на гарнир и салат). Вводим понятие активных продаж и пассивных продаж. Пассивные продажи – гость пришел, сам выбрал, получил. Активные продажи – мы управляем выбором гостя исходя из его предпочтений (гость пришел на бизнес ланч, мы ему продали то что выгодно нам, а не то что он выбрал сам)

Г) Продавать сопутствующие блюда Это повышает эффективность раздачи, увеличивает средний чек (примеры по увилечения среднего чека на 5, 10, 20 рублей)

Презентация – это предоставление продукта, услуг, аргументация и формирование предложения.

Задача: пробуждение интереса гостя. Представить предложение так, чтобы гость сказал: «Да, я согласен»

Аргумент- это очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты, доказательство того, что гость действительно получает то, чего хочет.

Аргументация:

· Мы говорим о преимуществах («Это блюдо чаще всего заказывают»)

· Аргумент отвечает на вопрос почему? («Оно очень вкусное и не дорогое», «Такой выпечки вы не у кого не попробуете»)

· Выгода (то, что получает гость, принимая наше предложение)

Свойство – это определенная характеристика вашего предложения

Преимущество – это связующее звено, объясняющее, как свойство делает выгоду возможной. Преимущество показывает механизм появления языка пользы.

Язык пользы – выгода, которую получает гость, принимая ваше предложение.

Фразы связки:

«Вы получаете…» «Для Вас это означает…» «Вам это позволит…» «Таким образом, Вы сможете…»

Задание: Ознакомьтесь с списком вкусных слов.

И заполните таблицу №1:

Напишите напротив каждого блюда 2-3 характеристики, особенности присущие ему (этими характеристиками необходимо ответить на вопрос: чем это блюдо отличается от любого другого, в чем его ОСОБЕННОСТЬ?)

Страницы: Пред. | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ... | 8 | След.

Еще статьи