Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания - страница 19

Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания

№ 27. Упражнение с элементами групповой дискуссии «Каждому по потребностям»

Для чего мы это делаем: Для умения описывать конкурентные преимущества тех или иных позиций меню с точки зрения удовлетворения потребностей гостя. Важно добиться четкости в изложении: преимущество – потребность, без лишних слов.

Как мы это делаем: Для проведения этого упражнения мне понадобиться ассистент. (Если добровольца нет, помощника можно назначить, - например, спросив: ну-ка, у кого самый красивый почерк?). Я попрошу выйти (имя) к флип-чарту, и записать на ватмане ключевые потребности, для удовлетворения которых люди могут идти в ресторан. Слева – физиологические: голод, жажда, потребность в потреблении и безопасности использования продукта, потребность в удобстве, комфорте. Справа - социальные: признание, внимание, принятие, престиж, имидж. Записал? (Возможно, у группы будут дополнения, задайте им вопрос: что мы не учли? ответы также попросите записать в соответствующей колонке).

Сейчас мы с вами будем учиться не просто выделять плюсы блюд и напитков, а делать это с учетом интересов наших гостей. Как мы только что убедились, среди них попадаются самые разные люди. Знать и уметь видеть потребности клиентов – вот ключ к управлению их заказами. Начнем с того, что ценность любого товара определяется не его характеристиками, а их способностью удовлетворять потребности конкретного человека. К первой группе относятся истинно физиологические потребности – голод,...

осятся истинно физиологические потребности – голод, жажда, безопасность использования продукта, т.е. не причинения вреда здоровью, удобство, комфорт. Ко второй группе можно отнести социальные потребности – признание, внимание, принятие, престиж, имидж, следование моде и даже потребность в повышении самооценки. Предположив, что движет гостем, вы сможете точнее прогнозировать его заказ. Иными словами, будете с большей вероятностью «попадания» предлагать блюда и напитки.

К примеру, в меню у нас значится такая позиция как Баклажаны гратен (при желании замените блюдом своего ресторана). В составе блюда кроме баклажан присутствуют свежие подосиновики и соус деми-глясс, но оно относится к недорогим предложениям. Для клиента это означает доступность (возможность приобретения для удовлетворения одной из базовых потребностей – пресечения чувства голода). Такой ингредиент, как свежие подосиновики делает это блюдо достаточно имиджевым, по крайней мере – небанальным. Тот факт, что мы закупаем грибы у наших постоянных поставщиков – известной грибной артели, свидетельствует о качестве продукта, то есть, гость удовлетворяет потребность в безопасности. Соус деми-глясс приготовлен на основе коричневого бульона, он не жирный, не заваривается мукой, следовательно, не наносит вреда здоровью. Таким образом, Баклажаны гратен удовлетворяют как физиологические потребности: голод, безопасность использования, сохранение здоровья, так и социальные: имидж, в определенном смысле – помогает следовать моде.

Теперь я прошу вас выбрать по 3 блюда (или сколько получится, согласно вашим меню (винной карте), выбор производится методом жеребьевки), и через 10 минут описать их конкурентные преимущества с точки зрения потребностей гостей ресторана. А (имя помощника) запишет их на флип-чарт, когда все выскажутся, прокомментирует, согласен он или нет.

Памятка для ведущего: В упражнении пригодятся карточки с названиями блюд и напитков из прошлого задания. В качестве подведения итогов, хорошо провести дискуссию «Что вы порекомендуете рассмотренным выше сложным гостям?» (в этом случае практический материал непременно следует брать из меню вашего заведения).

Время:20 мин., дискуссия – дополнительно 15-20 мин.

Обед: 45 мин.

Материалы для скачивания к статье:


Страницы: Пред. | 1 | ... | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | ... | 57 | След.

Еще статьи