Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания - страница 51

Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания

Посттренинговое занятие 1

Мини-лекция с элементами групповой дискуссии «Знай свое заведение»

Методика: В начале занятия необходимо повторить конкурентные преимущества формата. При желании можно частично воспроизвести мини-лекцию основного тренинга «Что продают в бистро?». Напомните участникам ее суть, после чего предложите заполнить таблицу, в которой должны найти отображение как все конкурентные преимущества заведения – будь то известный «раскрученный» бренд или доставка готовых блюд на дом, так и кем они могут быть востребованы. Например, преимущество – быстрое обслуживание, востребовано – офисными служащими, пришедшими на бизнес-ланч. Пусть каждый вспомнит не менее 10 подобных преимуществ. Предложите участникам по очереди выходить к флип-чарту и записывать по одному преимуществу. Предупредите, что повторяться не стоит. После того, как все предложения оказались записанными на большом листе, обсудите их.

Преимущество формата

Кем оно востребовано

Время: 20 мин.

Посттренинговое занятие 2

Упражнение «Знай свое меню»

Методика: см. соответствующее упражнение основного тренинга.

Время: 20 мин.

Посттренинговое занятие...

Время: 20 мин.

Посттренинговое занятие 2

Упражнение «Знай свое меню»

Методика: см. соответствующее упражнение основного тренинга.

Время: 20 мин.

Посттренинговое занятие 3

Групповая дискуссия «Это наша прибыль!»

Методика: Предложите участникам условно разбить время работы заведения на 3-4 части, например, до 12 часов, с 12 до 16, с 16 до 19, с 19 часов до закрытия, а потом записать в соответствующий раздел таблицы. После этого напомните, какие группы посетителей наиболее часто посещают заведение, и попросите заполнить второй столбец. В третий пусть впишут основные потребности, присущие конкретным группам в конкретное время дня. В четвертый – основные позиции меню, которые будут способствовать реализации этих потребностей. Проведите дискуссию, задавайте вопросы, требующие отстаивания участниками собственного мнения.

Время (с… до…)

Группы посетителей

Потребности посетителей

Основные позиции меню, способствующие реализации потребностей

Время: 30-40 мин.

Посттренинговое занятие 4

Групповая дискуссия «Шесть ступеней вверх»

Методика: Напомните участникам, что для профессиональной успешности кроме абсолютного понимания формата заведения, его предложений, покупателей с их потребностями, необходимо безукоризненное знание самой методики продаж. Предложите группе заполнить следующую таблицу, а потом обсудите предложенные участниками варианты.

Этап продажи

Пример

1

Контакт

2

Выяснение потребностей

3

Вспомогательное действие или уточняющий вопрос (фирменная фраза)

4

Дополнительное предложение

5

Снятие сомнений и возражений

6

Завершение контакта

При возникновении необходимости, помогите группе, но будет лучше, если участники заполнят таблицу без ваших подсказок. На всякий случай «подсказка» приведена ниже:

1. Посмотрите в глаза посетителю, поймайте его взгляд, улыбнитесь, поприветствуйте человека.

2. Задайте традиционный для заведения вопрос или скажите типовую фразу, - покажите свою готовность к обслуживанию и удовлетворению потребностей гостя. Спрашивайте, слушайте, услышьте, если надо - уточните детали.

3. Сформируйте заказ на подносе, при необходимости помогите покупателю с выбором.

4. Совершите «допродажу» - предложите дополнительное блюдо или напиток.

5. Развейте сомнения и снимите возраже­ния (если они есть).

6. Завершая контакт, снова улыбнитесь, поблагодарите, попрощай­тесь, пригласите вновь посетить заведение.

После заполнения таблицы, независимо от того, самостоятельно это было сделано или с вашей помощью, имеет смысл провести дискуссию. Вопросы, которые вы будете задавать участникам, должны быть направлены на раскрытие примеров по каждому из этапов алгоритма продаж.

Время: 20 мин.

Материалы для скачивания к статье:


Страницы: Пред. | 1 | ... | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | ... | 57 | След.

Еще статьи