Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 190

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Виды потребностей: Ключевые слова, действия: Как удовлетворить:

Физиологические потребности: пища, вода, тепло, кров, секс, сон, здоровье, чистота. Для человека важны: скидки, качество, удобство, я хочу кушать\выпить накормить\напоить\рассказывать о блюдах с использованием вкусных слов а у вас есть скидки? рассказать о БК какие акции у вас сегодня? рассказать об акциях, спец. предложениях я замерз\мне жарко предложить место где не дует, предложить чай\кофе

Потребность в безопасности: проявляется в том числе в заинтересованности в защищенности, сохранении своего положения, безопасных условиях, надежности, постоянстве, высококачественном обслуживании,соблюдении гарантий, правдивых отзывах... задают много вопросов о качестве блюд, о способе приготовления, о поставщиках, о сроках годности, о свежести.. давать аргументированные ответы на все вопросы(владеть информацией) давать гарантии "А дуть не будет?" Предложить такое место, где не будет дуть гости могут оглядываться, могут быть беспокойны Предложить зону не в центре зала, чтобы гость испытывал чувство защищенности(за его спиной должна быть стена) "А у вас есть не курящая зона?" Если такой зоны нет, предлагая столы, обязательно сделать акцент на работе кандиционера…

Потребность в принадлежности и любви: партнер, семья, друзья,принадлежность к группе, страна, интимность и привязанность. очень общительные гости Гостя нужно любить и сопровождать,...
я, друзья,принадлежность к группе, страна, интимность и привязанность. очень общительные гости Гостя нужно любить и сопровождать, Испытывать к гостю дружелюбие. используют "Мы", "а давай с нами", "Посиди со мной" завязываем маленькие разговоры сами идут на контакт берм обратную связь используем правило 3-1,5
Потребность в уважении: проявляется в том числе в заинтересованности в повышении собственного авторитета, признании заслуг, улучшении имиджа, повышении статуса, желании проявить себя, получении титулов и званий, уважении со стороны окружающих, окружении себя предметами роскоши, создании максимально комфортных условий существования, обретении власти требуют много внимания использовать фразы "специально для Вас", "от нашего шеф. Повара" предирчивы знать имена таких гостей всегда говорят "Я" ("А ты знаешь кто Я?") 100% сервис выделять этого гостя 100%разговаривать на языке вопросов - спрашивать разрешение
Потребность самореализации: человек должен достичь реализации своих способностей и талантов, он должен стать тем, кем он может быть. чаще всего с данным видом потребностей Гости к нам не идут.
Техники активного слушания
Техники определения Как это сделать
Повторение Дословное воспроизведение, цитирование сказанного партнером 
1. Вставляйте цитаты из высказываний партнера в собственные фразы
  • итак, вы считаете …(цитата)
  • насколько я вас понял…(цитата)
2. Повторяйте дословно последние слова партнера
3. Проговорите с вопросительной интонацией одно - два слова, сказанных партнером
Уточнение Прояснение сказанного партнером. Работает на раскрытие. Задавайте открытые вопросы:
Что? Как? Каким образом?
Перефразирование Краткая передача сути высказывания партнера 
1. Старайтесь лаконично формулировать сказанное партнером
2. Следуйте логике партнера, а на своей собственной.
Развитие мысли собеседника Интерпретация, высказывание предложения об истинном значении высказывания партнера 
1. Задайте уточняющие вопросы
  • вы, видимо, хотите…
  • вы, наверно, имеете ввиду…
2. Используйте технику спорных вопросов
  • а, может быть так, что вы хотели бы…
  • а, возможно такое, что…
Страницы: Пред. | 1 | ... | 188 | 189 | 190 | 191 | 192 | ... | 287 | След.

Еще статьи