Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 193

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Виды возражений (сопротивлений):

1. Сопротивление новому

Пример:
  • «Что вы мне суете новое меню»
  • «Да фу-у!! Ваша старая форма была лучше!!!»
2. Сопротивление коммерческому предложению (какое-либо условие не подходит)

Пример:
  • «Налейте мне полный стакан пива, я не за пенку плачу!!!»
  • «Мне мороженое с орешками, но без сливок и с фруктами» (такого мороженого нет в меню)
3. Сопротивление, связанное с прошлым негативным опытом

Пример:
  • «Сдачу принесите!»
  • «На этот раз вы Фреш соком не разбавили».
4. Сопротивление эмоционального характера

Пример:
  • «Я вас звал чтоли???»
  • «Сколько можно ждать??»
5. Сопротивление, связанное с ценой и возможностями гостя

Пример:
  • «Что у вас так дорого??»
  • «У меня нет таких денег!»
6. Сопротивление насыщению

Пример:
  • «Ничего мне не надо!»
  • «Я вас сам позову…
В - выслушал

П - принял

И – исследовал

О – ответил

Техника работы с возражениями ВПИО

Выслушивание возражения до конца, мы имеем возможность получить максимум информации. Человек, который высказал все аргументы, он готов услышать вас и ваши доводы.

Принять – согласиться с правом...
го мне не надо!»
  • «Я вас сам позову…
  • В - выслушал
    П - принял
    И – исследовал
    О – ответил
    Техника работы с возражениями ВПИО
    Выслушивание возражения до конца, мы имеем возможность получить максимум информации. Человек, который высказал все аргументы, он готов услышать вас и ваши доводы.
    Принять – согласиться с правом человека иметь свое мнение, создание атмосферы понимания. На этом шаге вы показываете гостю, что не являетесь его «врагом» и не собираетесь с ним спорить и доказывать его неправоту. Выразить словами свое согласие, что гость имеет право так думать и говорить(выбрать соответствующую речевую формулу) Исследование: задавание уточняющих вопросов (см. табл. уточняющих вопросов) Прояснение природы сопротивления.
    Ответ: Сформулировать свою реакцию с помощью таких аргументов, которые бы отвечала актуализированным потребностям гостя. Еще раз поблагодарить за возражение .
    Страницы: Пред. | 1 | ... | 191 | 192 | 193 | 194 | 195 | ... | 287 | След.

    Еще статьи