Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 211

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


8. Модуль выслушивание и прояснение потребностей

Потребность – это движущая сила, то, что побуждает вести себя именно так, а не иначе.

1. Мини-лекция: виды потребностей.

Провести интерактивно через вопросы и обсуждение Виды потребностей(как себя ведут гости, если эти потребности актуализированы)

2. Идея с Айсбергом

Человек сообщает 10% информации, мотив и интерес скрыт от нас.

Нам важно: что он сказал, потому что мы должны узнать: почему он это сказал.

Задача этапа стереть границу и узнать какое «почему» самое важное, прояснить скрытый смысл.

3. Вспоминаем технику «воронка» потребностей

4. Ролевая игра: каждая микрогруппа моделирует ситуацию взаимодействия гостя и официанта, представляя гостей с той или иной актуализированной потребностью. Задача официанта понять какая потребность у гостя актуализирована. Плюс гость просит порекомендовать «Порекомендуй мне»

5. Мини-лекция - пробегаемся «Активное слушание»

6. Пум пум пум)

9. Модуль презентации

Задаем вопрос: что вам самим важно в презентации?

1. Вводим основные определения (мини-лекция).Презентация,

2. Сейчас каждый из вас в течение минуты должен презентовать себя согласно данному определению( т.е. сосредоточится на своих преимуществах, говорить о себе на языке...

9. Модуль презентации
Задаем вопрос: что вам самим важно в презентации?
1. Вводим основные определения (мини-лекция).Презентация,
2. Сейчас каждый из вас в течение минуты должен презентовать себя согласно данному определению( т.е. сосредоточится на своих преимуществах, говорить о себе на языке пользы для других участников) Обсуждение: Чья презентация понравилась и чем? Выходим на идею содержания и формы. Содержание отражает знание (отличное знание себя и продукта), форма – определенную модель поведения(отражает эмоциональность, яркость, красочность)
10. Модуль работы с возражениями
1. Введение основных понятий.
Возражение – это вербализованная форма сопротивления. Сопротивление – это какая-то нереализованная потребность, актуальная(актуальна именно сейчас) и важная (значимость по жизни, для кого-то безопасность, для кого-то уважение и т.д). Идея – распознать природу сопротивления и предпринять целенаправленные действия на снятие напряжение, связанное с ситуацией возражения. Итак, задачи этого этапа:
  • снятие напряжения своего и гостя
  • прояснение природы сопротивления
  • осуществление целенаправленных действий на устранение сопротивления гостя
2. Рефлексия опыта. Вспомните ситуацию из своего жизненного опыта, когда вы сами кому-либо сопротивлялись. В микрогруппах – обсуждение. Рез-т – список причин, по которым человек сопротивляется. Модерация общего списка. Далее эти причины рассматриваем с точки зрения гостя и поведения официанта. Ты как гость сам чего бы хотел от официанта в этот момент?

3. Классификация видов сопротивления в процессе обслуживания (смотрим рабочие тетради с примерами)
  • сопротивление новому
  • сопротивление коммерческому предложению
  • сопротивление цены и возможностей
  • сопротивление прошлому негативному опыту
  • сопротивление эмоционального характера
  • сопротивление насыщению
4. Техника ВПИО (смотрим рабочие тетради)
  • проработка возражений гостей
  • можно сделать игру – вертушку на тренировку ВПИО
Страницы: Пред. | 1 | ... | 209 | 210 | 211 | 212 | 213 | ... | 287 | След.

Еще статьи