Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 282

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Посттренинговое занятие 4

Групповая дискуссия «Шесть ступеней вверх»

Методика: Напомните участникам, что для профессиональной успешности кроме абсолютного понимания формата заведения, его предложений, покупателей с их потребностями, необходимо безукоризненное знание самой методики продаж. Предложите группе заполнить следующую таблицу, а потом обсудите предложенные участниками варианты.

Этап продажи Пример

Контакт

Выяснение потребностей

Вспомогательное действие или уточняющий вопрос Допол)нительное предложение Снятие сомнений и возражений Завершение контакта

При возникновении необходимости, помогите группе, но будет лучше, если участники заполнят таблицу без ваших подсказок. На всякий случай «подсказка» приведена ниже:

1. Посмотрите в глаза посетителю, поймайте его взгляд, улыбнитесь, поприветствуйте человека.

2. Задайте традиционный для заведения вопрос или скажите типовую фразу, - покажите свою готовность к обслуживанию и удовлетворению потребностей гостя. Спрашивайте, слушайте, услышьте, если надо - уточните детали.

3. Сформируйте заказ на подносе, при необходимости помогите покупателю с выбором.

4. Совершите «допродажу» - предложите дополнительное блюдо или напиток.

5. Развейте сомнения и снимите возражения (если они есть).

6. Завершая контакт, снова улыбнитесь, поблагодарите, попрощайтесь,...
v> 3. Сформируйте заказ на подносе, при необходимости помогите покупателю с выбором.
4. Совершите «допродажу» - предложите дополнительное блюдо или напиток.
5. Развейте сомнения и снимите возражения (если они есть).
6. Завершая контакт, снова улыбнитесь, поблагодарите, попрощайтесь, пригласите вновь посетить заведение.
После заполнения таблицы, независимо от того, самостоятельно это было сделано или с вашей помощью, имеет смысл провести дискуссию. Вопросы, которые вы будете задавать участникам, должны быть направлены на раскрытие примеров по каждому из этапов алгоритма продаж.
Время: 20 мин.
Посттренинговое занятие 5
Мини-лекция с элементами групповой дискуссии «Как снять возражение?»
Методика: Напомните участникам, что, возражая, гости обычно говорят вещи, в которых они не уверены. Иногда – страшась, что под их неуверенностью есть рациональное зерно, иногда – просто потому что у них такой характер. Например: «В ваших купатах наверняка полно сои, а я слышал, это страшный канцероген». Впрочем, иногда они возражают весьма обоснованно: скажем, по состоянию здоровья им противопоказан какой-либо ингредиент. Мы, общаясь с сомневающимся покупателем, и поддерживая контакт, должны соблюдать несколько простых правил:
  • В заведении быстрого обслуживания время, затрачиваемое на одного посетителя, не может увеличиваться бесконтрольно.
  • Отвечая на вопрос клиента, не стоит выдавать ему больше информации, чем он запрашивает, т.к. разговор может уйти в сторону.
  • Сохранять чувство собственного достоинства: не уподобляться человеку, которому во что бы то ни стало надо продать свой товар.
  • Давать блюдам или напиткам только достоверные характеристики.
Теперь предложите участникам заполнить таблицу, в которую они должны вписать самые типичные возражения, которые им приходится слышать в заведении, а также продумать и записать наиболее эффективные ответы на них. После чего обсудите предложенные варианты.
Возражение
Время: 20-30 мин.
Страницы: Пред. | 1 | ... | 280 | 281 | 282 | 283 | 284 | ... | 287 | След.

Еще статьи