Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 285

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Тренинг работы с возражениями и сопротивлениями при продаже кейтеринговых услуг

План посттренинговых занятий

1. Мозговой штурм «Но мне надо…» - 30 мин.

2. Групповая дискуссия «Альтернатива» – 30-40 мин.

3. Ролевая игра «Снимаем все!» – 30 мин.

4. Мини-лекция с элементами групповой дискуссии «Не сопротивляйтесь, я информирован» – 30 мин.

5. Мини-лекция «Возражения о конкурентах» - 30 мин.

6. Упражнение «Договорились, но…» - 40 мин.

Посттренинговое занятие 1

Мозговой штурм «Но мне надо…»

Методика: Задача этого мозгового штурма – напомнить менеджерам механизмы возникновения возражений. Чтобы повторить, откуда берутся возражения, рекомендуется вновь обратиться к упражнению «Встать на другую сторону» из основного тренинга. Раздайте листы бумаги и попросите участников написать поводы, по которым устраивается банкет, а также сообщить свои основные требования к организации мероприятий. Потом соберите листы, ознакомьте участников с информацией, попросите их к каждому отдельному случаю придумать «провокацию», которая вызовет у автора («заказчика») возражение. Запишите все на флип-чарте и обсудите.

Повод, по которому устраивается банкет Основные требования к организации банкета Провокация, вызывающая возражение

Время: 30 мин.

Посттренинговое занятие 2

Групповая дискуссия «Альтернатива»
...
провокацию», которая вызовет у автора («заказчика») возражение. Запишите все на флип-чарте и обсудите.
Повод, по которому устраивается банкет Основные требования к организации банкета Провокация, вызывающая возражение
Время: 30 мин.
Посттренинговое занятие 2
Групповая дискуссия «Альтернатива»
Методика: Напомните менеджерам, что на рынке кейтеринговых услуг довольно много сильных игроков, так что ему свойственна конкуренция. Вам же помогает оставаться на плаву то, что вы клиенториентированы, то есть, не заказчик подстраивает свои требования под ваши предложения, а вы формируете их в зависимости от пожеланий заказчика. К сожалению, не всегда его желания бывают осуществимы. 
И дело не только в возникающих технических сложностях исполнения, но и в отсутствии порой в желаниях рационализма. 
Давайте сейчас подумаем:
1. Какие требования потенциального заказчика мы точно не можем выполнить?
2. Имеем ли право открыто высказать собственные возражения?
3. Каким образом можем объяснить заказчику невозможность выполнения его пожеланий?
4. Что можем предложить в качестве альтернативы?
Требования заказчика, которые мы точно не можем выполнить Альтернативные предложения
Предлагая альтернативу, кейтеринг-менеджер должен быть готов услышать и снять возражения заказчика. 
Механизм прежний:
1. Стараемся понять, какая потребность скрывается за возражениями
2. Переводим эту потребность из скрытой в явную
3. Озвучиваем явную потребность, демонстрируем понимание вопроса
4. Задаем уточняющий вопрос
5. Завершаем сделку или повторяем этапы снятия возражения вновь.
(Обычно после четвертого этапа заказчик либо соглашается с предложением, либо неосознанно показывает, в какую сторону двигаться в поисках оптимального варианта. В таком случае, кейтеринг-менеджеру необходимо тут же предъявить аргументацию в пользу другого блюда, услуг, условий).
Время: 30-40 мин.
Страницы: Пред. | 1 | ... | 283 | 284 | 285 | 286 | 287 | След.

Еще статьи