Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 286

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Посттренинговое занятие 3

Ролевая игра «Снимаем все!»

Методика: Попросите участников разбиться на пары: один из вас – менеджер, другой – заказчик банкета. За 10 мин. они должны вдвоем придумать возражение, а также разработать сценарий, состоящий из всех пяти этапов, направленных на его снятие. Когда последняя пара отыграет, можно попросить менеджеров поменяться ролями, и отвести еще 10 мин. на подготовку. Потом повторить демонстрацию и пригласить группу к дискуссии, основной вопрос которой – снято ли возражение? В течение презентаций можно попросить группу заполнить таблицу, где указать имена активных участников (играющих роли менеджеров), зафиксировать выдвинутые возражения и в тезисах описать механизм их снятия. Напомните о желательности безоценочных суждений. В конце по традиции имеет смысл обсудить ход игры.

Имя активного Выдвинутое возражение Механизм снятия

Время: 30 мин.

Посттренинговое занятие 4

Мини-лекция с элементами групповой дискуссии «Не сопротивляйтесь, я информирован»

Методика: Для начала напомните участникам основные правила работы с сопротивлениями:

«Шаг назад»: даем заказчику почувствовать его значимость, а потом возвращаемся к предложению банкета. Особенно это правило работает в случае, если инициатива проведения торжества исходит от вас.

«Разбить на части»: решаем ситуацию, при которой предложение выслушивают, а потом просят продублировать...
заказчику почувствовать его значимость, а потом возвращаемся к предложению банкета. Особенно это правило работает в случае, если инициатива проведения торжества исходит от вас.
«Разбить на части»: решаем ситуацию, при которой предложение выслушивают, а потом просят продублировать по электронной почте, прислать по факсу и т.д. (причем просят неоднократно, забывая в последствие хоть как-то прореагировать на письмо). В этом случае специалисты советуют попробовать следующий маневр: разбить предложение на составные части, и уточнить, какая из них наиболее интересна потенциальному заказчику.
«Уйти от обстоятельств»: находим правильные ответы в тех ситуациях, когда потенциальный заказчик ссылается на постоянную занятость и, по его словам, не может найти время для обсуждения деталей банкета или подписании договора на корпоратив. Еще один характерный ответ – ссылка на лимит бюджета. Но мы готовы принять занятость заказчика, что и показываем ему. А еще – предоставляем выбор пути развития дальнейшего взаимодействия. Не забываем показывать свое понимание проблемы.
Запишите все эти варианты на флип-чарте, а участникам предложите записать их на листах, заполнив таблицу: правила работы с сопротивлениями, а напротив – примеры из практики.
Потом обсудите.
Правило снятия возражения Пример из практики «Шаг назад» «Разбить на части» «Уйти от обстоятельств»
Время: 30 мин.
Посттренинговое занятие 5
Мини-лекция «Возражение о конкурентах»
Методика: Когда есть рынок, есть и конкуренция, - это закон или данность, и с этим надо смириться. Естественно, при наличии в нашем городе такого числа ресторанов, потенциальный заказчик кейтеринговых услуг получает право выбора. А когда есть право выбора – есть и надежда «снять» с заведения дополнительную скидку. 
В противном случае, менеджерам придется иметь дело с возражениями о конкурентах. 
Они могут быть высказаны к любой форме, хотя обязательно сохраняется суть: в них есть сравнение банкетного предложения нашего ресторана с аналогичным по сути предложением, полученным от ресторана, расположенного через дорогу. 
Возражения по поводу конкурентов можно разделить на две категории:
1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения в пользу того или иного заведения для проведения кейтеринговых мероприятий («Мне понравился их интерьер», «В том ресторане на горячее можно заказать молочных поросят»). В данном случае задача менеджера - помочь заказчику принять нашу сторону.
2. Возражения людей, которые уже пользуются услугами другого ресторана («Спасибо, на Новый год мы по традиции будем снимать ресторан Т.», «Банкеты в М. нам обходятся совсем недорого»). Подобный вариант предусматривает честную конкурентную борьбу со всеми вытекающими последствиями.
Страницы: Пред. | 1 | ... | 283 | 284 | 285 | 286 | 287 | След.

Еще статьи