Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 287

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона


Чтобы успешно работать с возражениями о конкурентах, никогда нельзя этих конкурентов, ругать, и надо быть прекрасно информированным о полном спектре их предложений. Первое - из-за нашего подсознательного недоверия к тому, кто очерняет других. Когда вы ругаете конкурирующие предприятия питания, создается впечатление о вашей неуверенности в заведении, которое представляете, или о том, что вы почему-то еще боитесь конкуренции. Иными словами, выражая слишком явное недовольство работой чужого ресторана, в глазах потенциального заказчика вы невольно делаете этому заведению рекламу. Второе – из-за того, что менеджер, информированный обо всех предприятиях-конкурентах, может парировать почти любое возражение. «Почти» - потому что даже опытные продавцы иногда попадают в ловушку сравнительных характеристик, высказанных заказчиком. 

Например: «через дорогу все выгодней и вкуснее».

В кейтеринг-менеджменте можно услышать самые разные возражения:
  • У них лучше музыкальное сопровождение, к тому же они закрывают ресторан, а вы только зал.
  • У них за такие же деньги получается в два раза богаче стол.
  • Они разрешают приносить свое спиртное и т.д.
Парировать такие вопросы трудно, если не знаешь, соответствует это действительности или же нет. Возражения о конкурентах могут заставить менеджера взять время для наведения справок, «погрузиться» в придумывание перевешивающих аргументов (что приводит к потере инициативы и переходу...
ить менеджера взять время для наведения справок, «погрузиться» в придумывание перевешивающих аргументов (что приводит к потере инициативы и переходу в состояние защиты), либо даже согласиться, что «значит в том месте действительно лучше». Разумеется, мы не можем ничего подобного допустить! А потому – честность, дипломатичность, уверенность, и четкое знание всех основных конкурентов, предлагающих кейтеринговые услуги. Очень полезно вести на них своеобразное досье, причем непременно его обновляя. 
Результатом изучения могут быть:
  • описание ресторанов, предлагающих банкеты
  • их преимущества и недостатки
  • банкетное меню заведений
Совет: не упоминайте о конкурентах и их предложениях, пока вас о них не спросят. Говорите только о предложении нашего заведения. Вполне возможно, что потенциальный заказчик вообще не слышал о конкурентах. С другой стороны, если он заговорил о них сам, значит:
  • узнать заведение, с которым производится сравнение
  • выразить одобрение или понимание
  • узнать, что нравится у конкурентов (в меню, сервисе или дополнительных предложениях), т.е. узнать значимые слова, которыми человек уговаривает себя на приобретение банкета, его ценности и критерии.
  • узнать, что не нравится у конкурентов, т.е. узнать значимые слова, которые показывают, чего человек хотел бы избежать при заключении договора.
  • сделать повторную презентацию своего предложения с учетом полученной информации.
Страницы: Пред. | 1 | ... | 283 | 284 | 285 | 286 | 287 |

Еще статьи