Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 50

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона

Участник читает речевые формулировки принятия. Почему?

  • Я очень хорошо понимаю, что…
  • Я знаю, что…
  • Мне понятно, что…
  • Вполне логично, что…
  • Мне легко войти в Ваше положение, ведь… Меня не удивляет, что…
  • Я разделяю Ваши чувства, когда… Я согласен с тем, что…
  • Мне легко представить, что Вы…
  • Я согласен, что это может вызвать протест. Я согласен, что это вызывает дискомфорт.
  • Согласен, что такой поворот дела вызывает неприятные чувства

И –Исследование

С помощью уточняющих вопросов узнаем причину возражения.

Вопрос к группе: «Для чего нам необходимо исследовать возражение?»

  • Что именно Вам не понравилось?
  • Как бы вам хотелось?
  • А как было раньше?

О –Ответил Нужно сформулировать ответ, который бы удовлетворил потребность гостя. Далее благодарим гостя.

Один из участников читает нейтрализующие формулировки

  • Жаль, что у вас сложилось такое впечатление
  • Именно поэтому нам необходимо поговорить
  • Верно, подмечено
  • Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули эту тему.
  • Это очень интересно.
  • Это бы и мне не понравилось.
  • Мне искренне жаль, что такое с вами случилось.
  • Да, это существенный момент.

При ответе на возражение гостя не рекомендуется:

  • Оправдываться.
  • Подвергать сомнению причины,...
  • Мне искренне жаль, что такое с вами случилось.
  • Да, это существенный момент.
  • При ответе на возражение гостя не рекомендуется:

    • Оправдываться.
    • Подвергать сомнению причины, вызвавшие возражение гостя.
    • Брать вину за недовольство гостя на себя.
    • Перекладывать ответственность на гостя.
    • Преуменьшать важность и значимость возражения.
    Рассказываем о видах претензии. Какие бывают возражения?

    1. Сопротивление новому

    «Что вы мне суете новое меню»

    «Да фу-у!! Ваша старая форма была лучше!!!»

    2. Сопротивление коммерческому предложению (какое-либо условие не подходит)

    «Налейте мне полный стакан пива, я не за пенку плачу!!!»

    «Мне мороженое с орешками, но без сливок и с фруктами» (такого мороженого нет в меню)

    3. Сопротивление, связанное с прошлым негативным опытом

    «Сдачу принесите!»

    «На этот раз вы Фреш соком не разбавили».

    4. Сопротивление эмоционального характера

    «Я вас звал чтоли???»

    «Сколько можно ждать??»

    5. Сопротивление, связанное с ценой и возможностями гостя

    «Что у вас так дорого??»

    «У меня нет таких денег!»

    6. Сопротивление насыщению«Ничего мне не надо!» Я вас сам позову…

    Психогимнастика 2. Сейчас по кругу рассказываем самые актуальные из вашего опыта возражения а следующий определяет к какому типу относиться. (Сбор банка возражений)

    Страницы: Пред. | 1 | ... | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | ... | 287 | След.

    Еще статьи