Маркетинговые ошибки в работе ресторана

- С 1996г занимался поставками оборудования для ресторанного бизнеса. В 2001г основал торговую компанию, поставляющую кофе и чай в сегмент HoReCa, а в 2009г, сохранив долевое участие в существующих компаниях, начал заниматься ресторанным бизнесом.

- Практический опыт в ресторанном бизнесе: с 2009г прошел путь от убыточного ресторана в Иркутске до совладельца 13 успешных ресторанов. Шесть из них вывел из банкротства и подготовил к продаже.

- Изучал стратегический маркетинг (MBA) в Бостонской Школе Менеджмента (сейчас Boston University Questrom School of Business)

- В 2011г прошел подготовку в США, в ресторанной сети "Olive Garden" (больше 900 итальянских ресторанов по всему миру). А также получил профессиональное образование в Национальной Ресторанной Ассоциации - National Restaurant Association (NRA)

- Член Ассоциации рестораторов и отельеров г.Казань и Республики Татарстан и американской Best Independent Restaurant Association (BIRA).

Тезисы семинара: 

Выбор стратегии

Одна из перечисленных ниже 10 стратегий поможет вам раскрутить свое заведение в условиях обострившейся конкуренции. Отсутствие стратегии приведет к потере бизнеса.

• Стратегия сбалансированного среднего чека

• Стратегия апселлинга и кросс-селлинга

• Стратегия увеличения частоты посещения

• Стратегия дублицирования лояльной аудитории

• Стратегия дисконтирования меню

• Стратегия «Алотреш»

• Стратегия «Foodmix»

• Стратегия «Пикап»

• Стратегия «Про еду»

• Стратегия «Рестайлинг и ребрендинг»

Анализ аудитории

Реальный и вымышленный средний чек. Анализ потока чеков и ранга гостей. Что они едят и пьют? Когда и почему: выявление закономерностей. Выявление «золотого ядра» аудитории. Ранжирование гостей по:

- мотиву посещения;

- поводу посещения;

- среднему чеку;

- возрасту и гендеру;

- времени пребывания/частоте посещения;

- гастрономическим предпочтениям.

Выявление главного конфликта - «меню и гостей».

Меню и ценообразование

Неправильный выход порций. Неправильное ценообразование. Неправильные блюда с неправильной подачей в неправильное время не для того гостя. Как исправить?

Принципы составления меню ресторана:

- принцип честных порций;

- принцип четных продуктов;

- принцип честной цены;

- принцип «понятности и ассоциативности»;

- принцип скорости – «когда нужно: медленно или быстро»;

- принцип эксклюзивности;

- принцип мажоритарности продукта;

- принцип таргетирования блюда;

- принцип узнаваемости и популярности;

- принцип «защиты от дурака на кухне».

150 основных ошибок в меню, выносящих мозг гостям и мешающих зарабатывать ресторану.

Коммуникационная концепция – система формирования, поддержания и развития каналов коммуникации с гостями. Как разработать каналы коммуникации с гостями? 

Выявление инструментов и механизмов по донесению до целевой аудитории информации о продукте\ах. КК – как часть продакт-менеджмента холдинга или отдельного ресторана.

Продакт-менеджмент – система управления всеми стадиями жизни продукта – от создания до этапа готовности к выведению на рынок. Что нужно принимать во внимание при создании продукта? Этапы создания меню, услуги, специального предложения. 

Маркетинг гостя – система непрерывного интерактивного мониторинга изменения потребительских предпочтений гостей, выявление психологических, социальных, ментальных закономерностей их поведения в процессе потребления продукта (восприятие информации о продукте, формирование личностного отношения к продукту, дифференцирование продуктов, процесс осуществления выбора продукта и т.д.)

Как организовать движения от рынка к гостю и обратно от гостя к рынку? Этапы аналитического маркетинга. Инструменты и примеры. 

Позиционирование продукта (услуги) – формирование представления целевой аудитории о продукте, донесение до аудитории мнимых или реальных полезных потребительских свойств, конкурентных преимуществ и т.д.

Примеры позиционирования меню ресторана. Кейсы. 

Понятие аудитории ресторана.

Ядро гостей – 100-200 человек, приобретающих продукты ресторана и формирующих от 50-80% выручки заведения в месяц.

 Гости категории «А» (посещают ресторан от 2-3 до 30 раз в месяц). Особенности работы с группой А

Гости категории «В», (посещают «бизнес-ланч» (продукт 1), реже «обед» или «ужин» и почти всегда «holiday event» (день Св. Валентина, 8 марта и пр.). Особености работы с группой В

Почему 80% продуктов предназначены     для группы «А», а 20% продуктов - для «В», «С»

Сколько продуктов должно быть в ресторане?

3-5 постоянно действующих продуктов, не менее 30 креативных независимых продуктов\год и не менее 10 праздничных продуктов.

Факторы, влияющие на стратегию и тактику продакт-менеджмента:

- концепция заведения (concept)

- месторасположение заведения (location)

- средний чек на гостя

- часы работы заведения

- % заполняемости заведения на момент разработки стратегии и тактики продакт-менеджмента (кол-во посадок\вечер).

В зависимости от коэффициента проходимости определяются главные составляющие компоненты системы продакт-менеджмента.

Классификация каналов коммуникации с гостем:

Правило определения выбора каналов коммуникации:

1.      КК для групп «А» и «В» первичны. Почему? 

2.      КК  с группой «С» первично строится на базе cross-marketing. Что это такое? 

3.      КК с группой «С» реализуется:

- при открытии заведения

- при рестайлинге (рестарте) заведения

- для форматов фаст-фуд

- за счет промо-обмена (стол\эфир)

Бриф тренера.  10 тем по 10 минут на каждую. 

• Понятие маркетинга, пиара и рекламы в ресторане
  

•Как проанализировать рынок? Почему мы продаем дешевле? Почему мы продаем дороже?

•Кто наш гость? 30 параметров, которые нужно знать о госте

•Какая реклама работает, а какая – нет

•Кросс-маркетинг и промо-обмен: делим бюджет или списываем расходы

•Пиар на службе у продаж. Понятие информационного шума

•Продвижение в социальных сетях и в блогосферах

•Внешние и внутренние маркетинговые мероприятия

•Анализ гостей: как заставить гостя рассказать о себе

•Каким должен быть сайт ресторана: как вытащить гостя из offline в online