Как выжить столовой после пандемии? Аналитический обзор Сокирянского

Как выжить столовой после пандемии? Аналитический обзор Сокирянского

Кризис – это время угроз, но и время возможностей

Проблемы, с которыми мы столкнемся:

  • Подорожание продуктов на 50% и повышение фудкоста на 50%. Повышать или не повышать отпускные цены?
  • Удорожание коммунальных платежей. Время – экономить ресурсы
  • Повышение налогов для малого и среднего бизнеса. Государству на нас наплевать
  • Повышение конкуренции со стороны ресторанов и кафе
  • Отток потребителя в фастфуды, продуктовый ритейл, домой к семейному столу, бутербродам и термосам, в доставку
  • Удорожание кредитов, невозможность кредитования
  • Повышенная избирательность и требовательность потребителя
  • Ужесточение санитарно – гигиенического контроля со стороны Роспотребнадзора
  • Отток мигрантов и ужесточение миграционного законодательства
  • Удорожание оборудования для новых проектов на 50%
  • Снижение количества банкетов вдвое
  • Необходимость увольнять персонал, снижение мотивации сотрудников к труду в кризис
Способ решения этих проблем, предупреждения угроз:

  • Режим энергосбережения – снижение расходов на электроэнергию на 30%
  • Кардинальное изменение технологии производства
  • Кардинальное изменение организационно-штатной структуры столовой
  • Профессиональная переподготовка поваров, изменение их функционала и алгоритма работы
  • Изменение системы закупок сырья – полный отказ от поставщиков 
  • Увеличение оборота (выручки) за счет привлечения новых посетителей
  • Увеличение скорости обслуживания гостей
  • Новые формы платежей
  • Дисконтирование предложения
  • Кардинальное изменение меню столовой
  • Увеличение порций, а не снижение выходов блюд
  • Внедрение новых не затратных технологий на кухне


Кризис – это время, когда слабые уйдут и их место займут сильные

Что делать?

  • Не паниковать и ждать прояснения ситуации на рынке
  • Действовать каждый день последовательно и вдумчиво
  • Оставить только самых преданных и мотивированных работников – от остальных избавиться под предлогом кризиса
  • Реструктурировать долги поставщикам
  • Работать с производителями продуктов и сетями ритейл
  • Внедрять новые блюда
  • Дисконтировать по максимуму
  • Внедрять бонусную систему
  • Биться за стабильность качества
  • Внедрять новые технологии
10 заблуждений, от которых нужно избавиться перед перезапуском вашей столовой

Заблуждение 1. Мои сотрудники говорят правду

Российская столовая – правопреемник советской столовой. На протяжении десятков лет система стимулировала людей на сокрытие недостач, сокрытие брака, сокрытие нарушений санитарии и гигиены, сокрытие порчи продуктов. Так работала система, круговая порука. Молодежь, попадая в эту систему быстро принимает правила игры и действует по этим же правилам, обучая новичков. Отсутствие физической охраны, отсутствие прозрачного и регламентированного учета приводит к ощущению безнаказанности.
Система штрафов стимулирует вранье, стимулирует сокрытие и утаивание правды. Лень стимулирует ложь. «У нас так не получится», «Это нереально так приготовить», «У нас такое есть не будут», «Нам нереально это успеть, мы итак зашиваемся, людей не хватает», «Эти плитки не работают». Ложь приводит к саботажу и подрыву дисциплины. Главный принцип руководителя – принцип Станиславского – «НЕ ВЕРЮ». Делите все на «два», «на три» или «на восемь». Не доверяйте и перепроверяйте все лично.

Купите вебинары самого известного технолога страны Федора Сокирянского за 500 рублей. Перейти в магазин


Заблуждение 2. Можно оставить людей без контроля

Любой коллектив в индустрии питания – это сложно подчиненная социальная, субкультурная, профессиональная группа лиц, действующих по «понятиям» - установленному негласному своду правил и законов, четко регламентирующих поведение, профессиональные отношения, роль каждого индивидума в сообществе. Здесь присутствует дедовщина, круговая порука, кумовство, мздоимство, жульничество, халатность, праздность, неуважение к частной собственности и к труду. Единственный способ борьбы с этим злом – ежедневный, ежечасный и ежеминутный контроль со стороны людей, «подкупленных», «лояльных», «завербованных» администрацией, четко знающих, каков должен быть результат труда их починенных, каковые критерии оценки качества такого результата труда. Понимание того, что ни один процесс, человек, предмет интерьера или средство производства не может быть отставлено без постоянного контроля приводит к пониманию изменения рамок ответственности и рамок квалификации персонала. Основная ошибка большинства столовых – наличие горизонтально интегрированной ответственности людей и полное игнорирование вертикально интегрированной ответственности. Все отвечают за все и никто не за что конкретно. Все подчиняются всем, но при негативном результате – никто не виноват. Контроль – это четко прописанные, осознанные и «разжеванные» каждому смыслы, содержание и ответственность всех бизнес-процессов, всех технологических операций, всех действий работников. Это работа по отладке процессов, их внедрению, обучению и непрерывному контролю. Контроль рано или поздно рождает ДИСЦИПЛИНУ. В кризис дисциплину не построить «на раз два». Поэтому нужно усилить контроль.

Заблуждение 3. Антикризисное меню - ключ к успеху

Обычно антикризисное меню заканчивается сокращением выходов блюд, уменьшением порций и окончательным ухудшением (и без того неровного качества блюд) с помощью замены итак паршивых продуктов на откровенно отвратительные.

Антикризисное меню – это принципиально новое меню, новые формы обслуживания, новая система дисконтирования предложения, новые блюда, новая технология подачи блюд. Это не экономия на выходе блюд, это - новые блюда не с меньшими закладками, а с другими продуктами. Заведующий производством знает только те продукты, которые в прайс-листе поставщика. Ему лень открывать книги, сборники рецептур, интернет и внедрять новые технологии – томление, тушение, варка под давлением, вымачивание, копчение, вяление, низкотмепературная варка – т.е. все то, что позволяет делать простые продукты после заморозки – вкусными. Ключ к успеху в кризис – это простая, понятная, красиво поданная еда, которая хорошо лежит в заготовках. Технологичные блюда и технологичное меню. Это «новые», давно забытые рецепты, это основательные порции, это битва за вкус и доведение вкуса до совершенство, даже в пюре. Мои технологи утверждают: «обучить лепщицу приготовлению отменного чебурека занимает 3-4 месяца». Профессионалы с этим согласятся. Антикризисное меню – это меню на отечественных продуктах с контролируемой себестоимостью, доведенное «до вкуса». Антикризисное меню – не ключ к успеху. Ключ к успеху – КАЧЕСТВО приготовления блюда, которое нами игнорировалось годами и годами прощалось нам гостями. 

Заблуждение 4. Нужно искать новых поставщиков

Искать новых поставщиков в кризис – это «менять шило на мыло». Кризис – это разгул контрафакта и апогей бессовестности и непорядочности и поставщиков и производителей. Не нужно искать новых поставщиков, нужно просто отказываться от них от всех. Если вы хотите найти нормальную замороженную рыбу, приличную бразильскую вырезку, хороший парагвайский язык, нормальную утку- – вам прямиком на колхозный рынок, в супермаркет, в ближайший совхоз, в магазин при птицефабрике, на оптовую овощную базу. Вам, зав. производством, вашему закупщику или вашей теще – зависит от размера и проходимости заведения. Поставщик никогда не сконкурирует по объемам продаж с гипермаркетом «Лента». Он продает столько же судака в год, сколько гипермаркет – в день. Отсрочки платежа – это ловушка для наивных предпринимателей. Любая отсрочка платежа, всегда за ваш счет. Американские рестораторы говорят: Cash is the King! – Нал – это король. Нужно переходить на закупки за наличный расчет силами доверенного лица. Хорошие продукты нужно искать. Это – мировая практика. Также во Франции и в Америке и в Испании. Продукты нужно искать в интернете, узнавать у знакомых, где хозяйки покупают продукты на домашний стол. У поставщиков еще больше выросли расходы – на ГСМ, за счет отсутствия товарных кредитов от производителей. Они не боятся потерять вас, никто больше не будет биться за ваше качество и за вас. Тем более, что вы наверняка почти всем им должны. Реструктурируйте долги дополнительными приложениями и понемногу расплачивайтесь. Кризис рано или поздно кончится и Вам придется к ним вернуться. Не ищите новых поставщиков – ищите НОВЫЕ ПРОДУКТЫ.

Заблуждение 5. Нужно сокращать зарплаты

Задача любого менеджера – снижать груз постоянных расходов и перекладывать большинство из них на переменную составляющую. Это означает, что система мотивации, навязанная нам налоговой инспекцией и рынком, требуемые чиновникам для «подтягивания» зарплат в стране к уровню декларируемых с трибун, теперь не может существовать в старом виде. Система оплаты труда должна быть привязана к результату. Большинство заготовок должно быть привязано к результату – сдельная оплата килограмма пельменей. Штук чебуреков, пирожков, пиццы. Линейные повара – тоже. Директор столовой и заведующий производством могут вообще не иметь оклада и оперировать как ИП, получая % с оборота или с прибыли. Существуют временные договора найма и договора сдельной оплаты труда. Введение должности «повар-заготовщик» позволяет привязать результат его труда к выработки и заключать с ним договор сдельной оплаты труда. Вся структура окладов должна быть пересмотрена не в сторону снижения, а в сторону снижения постоянной части и увеличения переменной части - % и бонусов. Нужно перевести кухню на % от выработки или на % от продаж зала. Нужно ввести пресловутую систему пяти бонусов, разработанную мной еще в 2007 году и успешно применяемую в сотнях ресторанов и столовых. 

Заблуждение 6. Свое - качественнее и вкуснее

Более 100 поставщиков в России имеют линейку продуктов для столовых и предприятий корпоративного питания. Это – замороженные полуфабрикаты, линейки называются «для HoReCa» или «Food Service». Замороженные котлеты, замороженные овощи и овощные смеси, замороженная выпечка и замороженный хлеб, концентраты натуральных морсов, маринованные птичьи полуфабрикаты, колбаски, концентрированные бульоны, корейские салаты и т.д.

Контрактное производство – путь для любой сети столовой от 5 заведений для того, чтобы убрать на аутсорсинг:
Фарш и котлеты;
Мелкокусковые мясные и птичьи полуфабрикаты;
Очищенные овощи в вакууме
Суповые концентраты и крем-супы

Помните! Вы не потратили ни копейки ФОТ, электроэнергии и прочих накладных расходов для того, чтобы произвести эту продукцию! Считайте полную себестоимость и она почти всегда окажется выше, чем у контрактного поставщика. Контрактники будут готовы работать по вашей рецептуре!


Заблуждение 7. Мы знаем свою себестоимость

Себестоимость блюд в ресторане не знает никто, даже шеф-повар, который их создает. Дело в том, что себестоимость – это не просто фудкост (или сырьевой набор). Это еще и трудозатраты, электроэнергия пароконвектомата, в котором, как в микроволновке разогревали несчастную лазанью, затрачивая 12 Квт электроэнергии. Это и накладные расходы, и работа мойщицы посуды и затраты на списание, и время приготовления блюда. Очевидно, что приготовление салата «Оливье» – в 10 раз более трудозатратно, чем приготовление «Греческого». В процессе приготовления первого салата участвуют минимум три, а то и четыре цеха, 2-3 повара, когда в процессе приготовления второго – один или два и 1 повар. Очевидно, что для приготовления «Греческого» расходуется «0» электроэнергии и т.д. Себестоимость блюд – это в том числе минимальная партия сырья, которое нам приходится приобретать. Если в ваше блюдо, скажем чебуреки идет триминг, который поставляется в блоке в 20 кг в замороженном виде и этот продукт больше никуда особо не идет (а куда еще деть жирный триминг в ресторане?), то вы заморозили свои оборотные средства и, тем самым повысили себестоимость блюда, спровоцировали кассовый разрыв в бюджете.
Знать свою себестоимость – это считать полную себестоимость блюда и уметь ее сопоставлять планируемому результату продаж. 


Заблуждение 8. Мы знаем как создавать новое блюдо

 Создание нового блюда в меню – это четкий алгоритм, в котором нельзя нарушать последовательность. «Пляшем» о цены, минус «плановый маржинальный коэффициент». Учитываем такие параметры, как:

  • Доступность продукта, отсутствие перебоев в поставках или закупках
  • Материальная себестоимость, резерв снижения наценки и маржи (пример – картофельный грантен)
  • Калорийность
  • Размер порции (выход)
  • Внешняя привлекательность
  • % пересечения по сырьевой матрице
  • Технологичность – вакуум, шок, сювид, пастеризация
  • Скорость регенерации
  • Время выдерживания, «выживания» в раздаче
  • Яркость и выраженность вкуса, пряность, острота
  • Популярность у населения, «знакомость», «понятность»
  • Трудозатраты и энергозатраты на приготовление
  • Взаимозаменяемость ингредиентов
  • Интеграция в процесс (пример, сырники, блины с начинкой, котлеты куриные, котлеты рыбные, рыба в белке, аджапсандали)
  • Отсутствие конкуренции с другими блюдами 
  • Еще более 30 критериев
Заблуждение 9. Мы имеем право спросить с работника

Главная управленческая ошибка – уверенность в том, что «они» – работники ресторана откуда-то должны все знать и все уметь, и потому с них можно спросить. Спросить можно только с высокомотивированного и высококвалифицированного сотрудника. Принимая на работу сотрудника, мы уповаем на его опыт работы и профессионализм, полученные на предыдущем месте. Иногда, мы создаем стандарты, правила пишем пространные инструкции и памятки и удивляемся, почему «они» не соблюдают установленную выкладку блюда в мармит, не соблюдают режим, правило трудового распорядка, дисциплину, субординацию, правила и приказы. «Они» не соблюдают, потому что они «такие». Потому что их никто не учил и никто не контролировал. Потому, что они родились в лихие 90-е и их родителям было некогда их воспитывать, а карьеру они начали в сытые нулевые, когда вкалывать и напрягаться особы не было нужды. Они – педагогически запущенные, как говорили в советское время. Они – немотивированные. Они – не воспитанные. И единственный путь приводить их в чувство – это воспитывать, потом учить и только затем – мотивировать. Мы же движемся ровно наоборот. Мы их мотивируем (назначаем зарплату и даже бонусы), затем мы обвиняем их в некомпетентности (ничему их не научив) и в конце мы их воспитываем (читая бесконечные нотации). Мы НЕ ИМЕЕМ ПРАВА спросить с работника пока мы его ничему не научили. ЛИЧНО. Если мы хотим получить ответственный и дисциплинированный коллектив – придется вспомнить хорошо забытое правило – показывать и доказывать молодежи все на собственном примере. А «тряхнуть сединой», засучить рукава и снова встать на раздачу, или к плите, или взять в руку подноса мы как-то не готовы. Наши сотрудники все могут и даже, возможно хотят, если им объяснять для чего нужно это делать, как делать и что «хотеть» и «мочь» – это круто и профессионально. Безусловно, процесс воспитания и обучения отнимает уйму свободного времени. Но тут приходится выбирать – либо время, либо собственный бизнес. 

Заблуждение 10. Скоро все наладится и рассосется само собой

Этого не случится.

Скачайте справочники шеф-повара, директора, технолога в 1000 страниц всего за 500 рублей. Перейти в магазин


Составляющие успеха любой столовой в кризис

Портрет идеальной столовой
  • Расположена в крупном офисном кластере или индустриальном объекте 
  • Работает «на город», не только на распределение
  • Обслуживает потоки запланировано (по отделам, по этажам и т.д.) 
  • Имеет кулинарию и отдельный кафетерий или пирожковую 
  • Продает полуфабрикаты на вынос
  • Имеет стол заказов
  • По вечерам трансформируется в кафе или пивной бар (раздача – трансформер)
  • Продает много банкетов, трапез
  • Имеет дебетовую систему оплаты (по картам) и обычную систему оплаты 
  • Почти полностью автоматизированная раздача self-service
  • Продажа свадеб в выходные – работает как банкетный зал 
  • Доставляет обеды в офисы
  • Имеет собственное кондитерское производство, торты на заказ 
  • Работает круглосуточно
  • 100% заготовки всех блюд
:(((     ТАКИХ СТОЛОВЫХ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

5 составляющих успеха любой столовой

  • Накормить быстро и «горячо» 
  • Накормить вкусно
  • Создать ощущение разнообразия 
  • Дать «понятную еду»: знакомый вкус детства
Как накормить быстро? Что влияет на скорость обслуживания?
  • АСУ – автоматизированная система приема заказа и оплаты Количество кассовых терминалов
  • Тип обслуживания
  • Время отдачи блюд сервис-поваром раздачи
  • % префасованных блюд в раздаче и в островах Скорость регенерации (нагрева блюд) Скорость работы сервис-повара
  • Технологичность отдачи блюда (сковороды, диспенсеры и т.д.) Отсутствие необходимости дополнительного разогрева (микроволновки) Правильно произведенные заготовки
  • Формат фасовки блюд
  • Длина линии раздачи/Количество станций/Островов Квалификация и слаженность работы фронт-кухни и бек-кухни

Как дать стабильную температуру: холодным блюдам – холодную, горячим блюдам – горячую?

  • Правильный алгоритм производства заготовок
  • Высокая степень регенерации и перманентный разогрев Тепловые и холодильные шкафы-накопители буферного типа Использование MerryChef или TurboChef
  • Наливные котлы с паровыми рубашками Пастоварки, рисоварки, мантоварки
  • Работа с горячими станциями при большой проходимости Работа с паровыми закрытыми мармитами
  • Регенерация из 100% степени готовности или 80% степени готовности Работа с термоподносами или с термопосудой
  • ИК-лампы над гастроемкостями
Как накормить вкусно?
  • Убрать 90% блюд в заготовку 
  • Использовать «правильное оборудование» 
  • Высокие санитарные нормы
  • Правильная дефростация сырья 
  • Использование технологии Sous-Vide 
  • Использование вакуумирования
  • Использование герметичной одноразовой упаковки (импульсная запайка) 
  • Использование «правильного» холода
  • Использование невредных пищевых добавок и мешок специй 
  • Применять правильный алгоритм проработок новых блюд 
  • Использовать соответствующее целям и задачам сырье 
  • Тестировать поваров по вкусовому тесту Оливера 
  • Использовать низкотемпературные технологии варки и жарки 
  • Внедрять инновации на кухню столовой
Как создать ощущение разнообразия?

  • Большой выбор выпечки в разными начинками и одинаковой формой защипывания
  • Салаты с однородной сырьевой матрицей
  • «Шапки» на мясные и рыбные блюда
  • Топпинги и соусы к одинаковым базам (макароны, рис и т.д.) Блюда – конструкторы на одной базе (рубленный фарш: зразы, фаршированные перцы, голубцы, тефтели и т.д.)
  • Заправочные супы на одних и тех же группах бульонов (грибной, овощной, рыбный, мясной, куриный)
  • Рубленные блюда на базе одного и того же фарша Разнообразие котлет, митболов, шницелей
  • Блюда в одном и том же кляре Гарниры в малых выкладках 1/6 и 1/9

Как дать «понятную» еду?
  • Классические сочетания соусов и основных блюд
  • «Знакомые название» без «авторского прочтения» рецептов
  • Знакомая форма лепки выпечки, замороженных полуфабрикатов, котлет Знакомые и «правильные» размеры порций (гарнир 100 гр пюре – стоп) Если паста – то «карбонара» и «болоньезе»
  • Если вок – с соусом «терияки» и «пад тай», нет «том кха» и «кимчи» Наличие блюд дня не подлежащих ротации
  • Преобладание советских названий (зразы, азу, рагу, подливы и т.д.) Простая работа в станциях, без использования «конструкткоров» (собери свою пиццу, пасту, вок, салат – нет. Выбор гарниров – ограниченный.
  • Приндительная гарнировка (т.е. бефстроганов с пюре, рыба с рисом, картофелем. Ограниченное количество гарниров на продажу без основного блюда)
  • Знакомы и понятные напитки (нет смузи, шейкам, коктейлям, взварам, нектарам – компот, морс, напиток, чай)

Как создать ощущение выгодности покупки?

  • Полпорции супа и полная порция супа (180 грамм и 320 грамм) Мега-большие «двойные» гарниры
  • Комбо-обеды с большими выходами (фиксированная цена) Акции 2+1, 2+2 и другие стимулирующие акции
  • Скидки на чек в утреннее и вечернее время Инструменты по работе с поминками и юбилеями Дисконтные, бонусные и накопительные карты
  • Преобладание комбинированных горячих блюд с низкой ценой (запеканки, лазаньи, рулеты, кляры, комбо-котлеты
  • Снижение выхода напитков со снижением цены 
  • Комбо обеды трех ценовых категорий

Каковы другие составляющие успеха?

  • Выпуск специальных предложений
  • Минимизация вредоносного влияния человеческого фактора
  • Максимальная автоматизация технологических процессов
  • Хорошие условия среднетемпературного хранения
  • Инновационный метод производства заготовок
  • Новые методы обслуживания гостей
  • Правильная ротация ассортимента через АВС и АВСД анализы
50 "золотых" правил работы любой столовой

1. Продукт должен быть смоделирован на бумаге технологом совместно с заведующим производством

2. Продукт должен иметь срок хранения в заготовке от 5 суток до 6 месяцев

3. Рекомендуется продавать основное блюдо с гарнировкой

4. Продукт должен регенерироваться не дольше 2 минут и выкладываться враздачу

5. Приоритетны блюда в соусах и подливах для выкладки в мармит

6. Рекомендуется использовать тепловые шкафы-накопители

7. Продукт должен быть «узнаваемым», «знакомым», «понятным», пример – бургер, блины, пельмени, шаверма

8. Продукт должен содержать не более 7 ингредиентов.

9. Каждый день должно присутствовать не менее 10 блюд неизменно, вне зависимости от смены меню

10. Состав блюда – 20% белков и 80% углеводов

11. Температура горячего продукта должна быть не менее +90 °С Температура холодного продукта должна быть не выше +8 °С

12. Максимальное преобладание префасованных блюд

13. Все блюда, кроме листовых салатов должны лежать взаготовке

14. Повара делятся на три типа: заготовщики, доготовщики исдельщики

15. Каждая столовая должна быть оснащена шокером, вакуумным упаковщиком

16. Рекомендуется обустраивает мини-бар для выпечки отдельно от линии раздачи

17. В столовой должно быть не менее двух вариантов комплексного обеда

18. Кондитерские изделия и выпечка должна быть размещена в начале раздачи

19. По возможности целесообразно открывать зал кулинарии при столовой

20. Должна быть возможность приобретения замороженных полуфабрикатов на вынос: пельменей, вареников, овощных котлет, морсов, кондитерских изделий, замороженных пирожков,теста

21. В каждой столовой должен быть стол заказов

22. Блюда в меню не могут конкурировать друг с другом

23. Целесообразно устанавливать одинаковые цены на некоторые супы, салаты и основные блюда

24. Целесообразно устанавливать в раздаче тепловые витрины

25. Должно присутствовать не менее 3 продуктов в кляре

26. Должно присутствовать не менее 4 продуктов в панировке

27. Должен быть один вегетарианский суп

28. Должны быть диетические блюда для белкового питания напару

29. Рекомендуется иметь не менее 40 наименований выпечки

30. Желательно выпекать выпечку в зале из заморозки

31. Рекомендуется продавать комплексы в термоподносах, возможно взымать оплату вне очереди или в руки администратору, или через мобильный терминал с принтером

32. Иногда в маленьких залах эффективнее работать без линиираздачи

– подавальщиками с префасованными обедами (ранеры)

33. Рекомендуется вводить смешанные блюда: гарнир+основное (макароны сфрикадельками)

34. Должно быть не менее 5 напитков собственного производства(выход

– строго 180 грамм)

35. Не рекомендуется организовывать собственный кондитерскийцех

36. Рекомендуется искать контрактные производства по мясным полуфабрикатам

37. В каждой столовой должен быть бесплатный соус-бар

38. Напитки рекомендуется выносить в зону самообслуживания

39. Рекомендуется использовать максимальное количество диспенсеров для холодных напитков

40. Не стоит взымать плату за хлеб

41. Рекомендуется иметь ежедневные дисконтированныепредложения

42. Не рекомендуется продавать алкогольные напитки, включаяпиво

43. Обязательны двойные дисконтированные порции супа игарниров

44. Стоит приглашать на должность повара людей безопыта работы в общепите

45. Рекомендуется внедрить программу ресурсосбережения и частичную замену технологического оборудования

46. Рекомендуется организация ночных смен для лепки изделий

47. Рекомендуется нанимать банкетного менеджера на %

48. Рекомендуется иметь не менее 10 вариантов банкетного меню

49. Рекомендуется переходить на закупки за наличный расчет

50. Рекомендуется организовывать продажу покупной пищевой продукции (чай, мед, специи и т.д.)

Покупайте мои записи семинаров в магазине

Еще статьи