Экономика и оптимизация меню

1. Североамериканская школа. В данном случае существует простая классическая формула кросс-селлинга: 

 Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y, где: 

• X1 – холодная, горячая закуска, салат или суп 
• X2- основное горячее блюдо 
• Y1 – прохладительный напиток 
• Y2 – чай или кофе 

Это означает: если ваш официант продал: закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, это значит, что вы получили оптимальную маржу. 

Необходимо уметь определять варианты оптимизации меню. Нужно найти ответы на некоторые вопросы: как снизить фудкост? как готовить блюда высокой кухни за символические деньги? 

Кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным коэффициентом наценки. 

К таким блюдам относятся: 

• Холодные закуски;
• Салаты; 
• Горячие закуски; 
• Гарниры; 
• Супы. 

Суть североамериканского подхода: 

• Суммарная маржа закуски и супа в сумме должна быть больше маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций. 
• Официант нацелен на то, что бы обязательно продать две позиции X1 (т.е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого, упомянутые позиции должны быть максимально привлекательными для гостя (оригинальный рецепт, необычное блюда, яркая и необычная подача) 
• Суммарная маржа на всех блюдах должна быть ниже 100%. Это критический предел, ниже которого ресторане не может опуститься 

2. Французская школа. Французская классическая школа представлена блюдами, основанными на монопродуктах, на которых формируется основная маржа. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах. Маржа на горячих блюдах и вине достигает 300-400%, а маржа на десертах достигает 350%. 

3. Испанская классическая школа. Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурме – меню (3-4 перемены, бокал вина, кофе по цене от 60 до 100 евро). Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят от 1.5 до 15 евро. Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также пасты и блюда из риса стоят от 18 до 40 евро. Кондитерские изделия и десерты стоят от 1 до 7 евро. Тапас – от 1 до 4 евро. Вина – от 4 евро до 10 евро за бокал. Чай и кофе от 3 до 7 евро. 

• Испанская модель предполагает наценку на салатах, холодных закусках и горячих блюдах – в 300-400%. Учитывая климатический и географический фактор, в Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты питания в Испании стоят почти в 2,5 раза дороже, чем, например, в США, рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос на внутреннем рынке. 
• Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории гостей.В каждом таком меню присутствует до 10-15 предложений из 3-4 курсов. 
• Каждое меню имеет цены шаговой ценовой доступности. В любом ресторане Вы можете заказать тапас 2-3 видов (подается на тарелке как суши – наборами по 4-6 тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20-25 евро. За 60 евро можно получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом, выход порции одного блюда не будет превышать 120-180 грамм. 

В России, особенно в северных городах практически отсутствует сезонный фактор Введение сезонных блюд или сезонного меню рационально проводить поздней весной – ранним летом 

Сезонный фактор в управлении food cost должен быть реализован в производстве сезонных заготовок. 

Вопрос хранения заготовок может быть решен за счет использования внешних складских площадей (от собственного пустого гаража до подсобных помещений на собственной даче) 

Цель осуществления сезонных заготовок – не только минимизация издержек, но и обеспечение качества продукции 

Вопреки стереотипу о целесообразности осуществления сезонных заготовок грибов, ягод и овощей, применяются и другие способы заготовок. 

Поздним летом и ранней осенью целесообразно заготавливать: 

• Консервированные паштеты из гусиной, утиной, свиной, говяжьей печени 
• Гуся, утку, индейку, дичь варено – копченую и вареную 
• Готовые овощные смеси – заправки для супов 
• Смеси – концентраты из ароматных приправ и трав 
• Сушеные грибы, овощи, фрукты для кондитерских изделий 
• Варенья, конфитюры, джемы, повидло; 
• Мясные колбасы в натуральной оболочке (кишке); 
• Соленые арбузы, дыни; 
• Классические соления (огурцы, томаты, перцы, чеснок и т.д.) 

В рамках процесса оптимизации меню и управления себестоимостью необходимо определить задачи шеф-повара: 

• Осуществлять непрерывный мониторинг цен на скоропортящиеся охлажденные и на замороженные продукты. 
• Проводить дегустации новых продуктов от поставщиков, посещать специализированные презентации и мастер-классы. 
• Осуществлять лабораторные проработки новых блюд с использованием экономичных ингредиентов еженедельно. 
• Организовывать ежемесячный мониторинг цен на основные виды сырья и принимать решения в сезон о целесообразности тех или иных заготовок исходя из анализа динамики роста цен. 
• Дифференцировать закупки с точки зрения соотношения цена-качество, способ приобретения (доставка «до дверей» или самостоятельная закупка у поставщиков и в фермерских хозяйствах). 

Существует методика калькуляции себестоимости: 

Каждое блюдо (продукт, объект продажи) должно подвергаться всестороннему маркетинговому и финансово-экономическому анализу: 

• Коэффициент наценки на блюде; 
• Объем продаж в отчетный период (рейтинг блюда по ABC – анализу); 
• Трудозатраты на изготовление блюда (количество человеко – часов и машино – часов, полезная загрузка оборудования). Например, работа 2 поваров, время приготовления – 1 час 15 минут, из них – 35 минут в пароконвектомате, два листа GN 1/1 в пароконвектомате «шестерке». 
• Материальная себестоимость блюда; 
• Прочие издержки на производство единицы продукции. 

Полная себестоимость = материальная себестоимость + КИРС* + КИПМ*+НР* (КИРС – коэффициент использования рабочей силы, КИПМ – коэффциент использования производственных мощностей, НР – накладные расходы). 

Sizing method – это технология определения оптимального размера порции блюд вашего меню 

Существует два основных подхода: 

• Продвижение блюд большого размера на 2 и более персон 
• Продвижение блюд маленького размера в расчете на продажу нескольких разных блюд с одинаковой наценкой 

В 2010 году в США более 100 сетей фаст-фуд ввели в меню позиции весом от 50 до 80 грамм. Эта стратегия принесла успех и во многих демократичных ресторанах в меню комплексных предложений. Невысокая стоимость блюда подвигает гостя, движимого любопытством, заказать несколько интересных и оригинальных блюд, вместо одного. Блюда с большим выходом призваны: 

Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей; 

Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо. 

Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так. 

Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме: 

10% по масс – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории. 

Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель. Меню бизнес-ланчей, шведских столов, бранчей 

Любое предложение ресторана, содержащее возможность неограниченных подходов гостя к мармиту, салат – бару, линии раздачи предполагает соблюдение следующих правил: 

• Мясные блюда представлены только кусковыми блюдами из птицы и рубленного мяса; 
• Салаты представлены преимущественно блюдами, состоящими из отварных овощей, овощной консервации и разнообразных соусов; 
• Супы представлены тремя видами: кремами на основе овощей, насыщенными мясными бульонами со злаковыми продуктами, рыбными бульонами со злаковыми продуктами; 
• Большое многообразие выпечки (русская традиционная дрожжевая и пресно - дрожжевая, европейская слоеная) и кондитерских изделий из бисквитного и песочного теста (печенье, мафины, кексы и т.д.) Рекомендуется работать с комбинированными блюдами из мяса, рыбы, овощей и грибов, такими как: Рулеты из мяса и начинок; 
• Паштеты порционные; 
• Тапас, волованы с салатами и овощными икрами, муссами на мясных бульонах; 
• Сендвичи с различными наполнителями; 
• Слоеные мясные изделия из теста, овощей, мяса, подаваемые на листах; 
• Варено – копченые изделия из рубленных мясных масс и овощей, вареные или запеченные в рукавах или фольге; 
• Блюда с невысокой себестоимостью будут подробно рассмотрены в следующих темах семинара 
• Целесообразно исключать из меню специальных мероприятий покупную готовую продукцию и полуфабрикаты 
• Важно обеспечивать подачу готовой продукции температуры не ниже 65 °С. Единственное оптимально техническое решение для обеспечения этого параметра – использование тепловых шкафов и чифендишеров с горелкой 
• Целесообразно использовать продукцию порционируемую и декорируемую малыми порциями. Красивая индивидуальная подача маленьких порций оставляет лучший отклик у гостя. Приготовление и декорирование таких блюд более трудозатратно, но экономически гораздо выгоднее, чем выкладка готового, например мясного блюда в гастроемкости в мармите. 

Пример: выкладка готовых клаб – сандвичей с курицей или тунцом гораздо выгоднее, чем отдельная выкладка тунца, булочек, листьев салата, нарезанных помидор и куриной грудки «гриль». Гость по-отдельности возьмет почти всегда больше, чем в виде готового «собранного» блюда. 

Одним из наиболее эффективных способов минимизирования списаний в ресторане является производство полуфабрикатов высокой степени готовности: 

• охлажденных овощных и мясных смесей, упаковываемых в пакеты ПНД (полиэтилен низкого давления) с перфорацией для варки супов. Такие готовые смеси целесообразно замораживать в бласт – фризерах и варить бульоны, помещая в емкости пакеты с ингредиентами 

• замороженных полуфабрикатов разной степени готовности: хлеба и булочек, выпечки из пресно – дрожжевого и слоеного теста, мясных, замаринованных в вакуумном пакете мясных и рыбных заготовок 

• охлажденной продукции в вакуумных пакетах: чищенных овощей, ягод, фруктов, мясных и рыбных продуктов

• Также представляется целесообразным формировать меню таким образом, чтобы исходный продукт использовался максимально эффективно и безотходно. 

• Пример: бройлер используется для производства котлет по-киевски, бульонов, крылышек «Баффало», рагу из потрохов, куриного паштета и т.д. 

В условиях повышенной конкуренции поставщики продуктов питания готовы идти на серьезные уступки в вопросах алгоритма оплаты товара.При этом мониторинг цен на рынке должен осуществляться руководством ресторана ЛИЧНО. Мониторинг цен на сырье должен проводиться не реже одного раза в месяц. Отслеживание динамики роста цен на сырье необходимо в том числе для того, чтобы корректировать ценообразование в ресторане. 

В процессе поиска поставщиков стоит обратить внимание на фермерские хозяйства и частных производителей при закупках говядины, свинины, баранины, овощей, ягод, грибов. С каждым из основных поставщиков имеет смысл провести личную встречу и объяснить позицию ресторана относительно системы откатов и бонусов. Сегодня часто применяется прием легального получения отката с передачей средств в кассу ресторана. 

Тематические меню и специальные предложения Какие виды специальных предложений «работают»? 

• Предложение блюд этнической аутентичной кухни (неделя испанской кухни); 
• Предложение блюд потребляемых в религиозные праздники; 
• Предложение для 6, 10, 15 человек; 
• Продажа входного билета на мероприятие в ресторане с включенной стоимостью ужина; 
• Предложение специального меню для ужина на двоих (3-4 перемены и бокал вина); 
• Предложение для именинников, предложения в честь дня специалиста/работника отрасли; 
• Предложение в рамках промо – акций: «Неделя здорового и диетического питания» 

1. Пример тематического меню старо - русской кухни: 

В нашем ресторане в течение будущей недели вы сможете познакомиться с забытыми древними рецептами традиционной русской кухни. В специальном древнерусском меню вы найдете: 

• кулешь, 
• бураки, 
• галантиръ, 
• колтуны, 
• рубцы, 
• хвосты под соусом, 
• сальник, 
• пирог архиерейский, 
• ботвинья, 
• белорыбица разварная 

2. Примеры предложений для 6-10 человек: 

«Пивная десятка!»: пиво «Крушовице» темное – 10 литров и пиво «Крушовице» светлое – 10 литров. Кроме того, к пиву можно предложить на выбор 10 закусок. Специальное предложение предполагает выбор продукта для overselling. Пивное предложение должно содержать наценку в 200-250% на пиве и 100% наценку на закусках иди 200-250% наценку на закусках и минимально приемлемую наценку на пиве. 

Специальное предложение должно быть: 

• оригинальным и непохожим на предложения конкурентов. Рекомендуется использовать зарубежные аутентичные рецепты европейской, азиатской, арабской кухонь 
• специальное предложение предполагает наличие демократичной цены, апеллирующей к понятию выгоды. Такие предложения так и позиционируются официантом: «У нас есть очень выгодное и интересное предложение, только сегодня»
• специальное предложение должно быть продана под легендой. «У нас неделя мексиканской кухни в честь дня рождения Сальмы Хаек» - демократичный ресторан. Или: «У нас неделя испанской кухни и подача в стиле Сальвадора Дали». 

Специальные предложения призваны: 

• Привлечь новых гостей, с помощью рекламы акции или предложения; 
• Привлечь постоянных гостей из гостевой базы реже посещающих заведение;
• Продвинуть блюда с невысокой себестоимостью и высокой наценкой, более низкого ценового сегмента, чем блюда a la carte, при этом не роняя уровень заведения; 
• Создать информационные повод для публикации в СМИ; 
• Провести интересные акции, сопровождающие предложение меню и получить новые контакты гостей; 
• Привлечь партнеров- поставщиков для промоутирования их продукции и снизить себестоимость специального предложения В заключение раздела обозначим основные выводы данной тематики: 
• Позиции в меню не могут и не должны конкурировать между собой, подталкивая гостя покупать меньше 
• Правильное ценообразование – главный ключ к увеличению продаж 
• Задача шеф – повара минимизировать материальную себестоимость и стимулировать интерес к гастрономическому предложению ресторана 
• Размер порций должен демонстрировать понятие «выгода» 
• Минимизация списаний обеспечивается правильным выбором блюд для вашего меню 
• Специальные предложения призваны привлекать новых гостей и поддерживать интерес к заведению со стороны условно постоянных гостей 
• Специальные предложения позволяют менять ценовую политику заведения, не меняя его позиционирования и концепции