Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 12

Увидеть золотую осень на Аттер-зее (с 1 сентября по 21 октября 2009 года)

Проведите прекраснейшие дни осенью на Аттер-зее!

Забудьте повседневность и отправьтесь в путешествие в прекрасный Зальцкаммергут!

$ 7 дней, включая полупансион в двухместном номере, обильный шведский стол на завтрак;

$ ежедневно шведский стол со свежайшими салатами;

$ 1 поездка в экипаже, запряженном лошадьми, через Аттергау;

$ 1 обед с кофе и домашними мучными блюдами;

$ 1 дегустация шнапсов домашней перегонки;

$ единственная в своем роде карта Зальцкаммергута бесплатно для вашего отпуска, богатого впечатлениями.

240,00 евро на одно лицо в двухместном номере = подайте заявку сейчас на предложение, которое ни к чему не обязывает.

Дополнительные предложения в пакете с полупансионом – завершенный комплект, который предоставляет гостю прибавочную стоимость.

Приведенные потребности позволяют обратиться к многочисленным предложениям, хотя перечисление не претендует на полноту.

Польза дополнительного предложения для клиента всегда вытекает из позиции ожидания и рамочной ситуации, в которой он находится. На основе этого определяется (материальная или нематериальная) ценность (прибыль), которую олицетворяет предложение для клиента. Решение о принятии предложения базируется на грубой оценке по принципу затраты/выручка – даже тогда, когда в данный момент клиенту неизвестна действительная прибавленная стоимость, например, рекомендуемого вина, в подробностях.

Поэтому было бы фатальной ошибкой рекомендовать дополнительные продукты, заметно выходящие за пределы цены, без ознакомления клиента с существенно повышенными затратами.

2.1.4. Эмоциональные факторы

Если клиент находится в отпуске или должен что-то отпраздновать, он расстается с деньгами проще, и эмоциональные факторы могут перевесить рациональное взвешивание затрат/выгоды. Клиенту в этот момент важнее чувствовать себя хорошо и получать наслаждение, чем раздумывать над действительной выгодностью дополнительного предложения.

Примером этого являются уже упомянутые дизайн-отели, например, Propeller Island City Lodge в Берлине или Madonna Inn в Сан-Луисе Обиспо: номера отличаются там не только от типичного отеля/мотеля, но и между собой. Несмотря на это, клиенты готовы охотно заплатить более высокую цену за выбранный номер, хотя в функциональном смысле в качестве номера в отеле ничего существенно не меняется. Нет весомой функциональной прибавочной стоимости, но роскошь оправдывает более высокие затраты.

К таким эмоциональным факторам относятся, прежде всего, два аспекта:

$ отдых

$ безопасность

Если речь идет об отдыхе и расслаблении, то тогда охотно принимаются предложения «для души», при этом соображения цены игнорируются. Вторая большая область, в которой затраты становятся второстепенным делом, касается темы «безопасности и минимизации риска»: из потребности в безопасности и для того, чтобы контролировать температуру бутылочки, которая не должна быть слишком ни слишком горячей, ни слишком /холодной, питание для младенца охотно подогревают самостоятельно в номере отеля.