Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих
В американском отраслевом издании «Новости национальных ресторанов» в 2005 году был задан вопрос: «Важно ли для вас повышать квалификацию персонала в искусстве увеличения продаж?» Результат однозначный: 93% опрошенных ответили «да» и только 7% – «нет!»
Но на практике бесчисленные возможности инициирования дополнительных продаж остаются неиспользованными. Многие клиенты под конец даже отказываются от второго круга выпивки или от кофе даже в том случае, если испытывают в них желание: часто только из-за того, что обслуживающий персонал вовсе не хочет, чтобы его беспокоили, и расстроенный клиент рад, если он как минимум быстро получит счет.
При этом внимательные клиенты ресторанов и отелей могут привести многочисленные примеры того, как они в принципе были бы готовы понести расходы за дополнительную продукцию или услуги. Однако часто для этого нет условий.
Хотя возможности увеличения оборота значительно многообразнее, чем это кажется на первый взгляд, прежде всего, за счет дополнительных продаж:
$ товары за счет мерчендайзинга составляют огромный процент и охотно реализуются в виде сувениров;
$ посредством кооперации могут быть получены комиссионные в результате продвижения на рынок товаров и услуг третьей стороной;
$ собственный ассортимент может быть модифицирован для того, чтобы была возможность его реализации вне собственного предприятия.
Это всего лишь несколько сценариев обеспечения успеха дополнительных продаж.
Задание
Используете ли вы в своем предприятии возможность получить дополнительный доход? Обладает ли персонал соответствующей квалификацией? Имеются ли сценарий действий для обслуживающего персонала? Делаете ли вы ставку на нетрадиционные концепции, для того чтобы максимизировать оборот в расчете на одного клиента, не становясь навязчивым?
Преимущества кроются не только в выросшем обороте: дополнительные продажи выражаются в том, что товарооборот
Многие возможности остаются неиспользованными
Шансы есть
Целенаправленно достигается за счет имеющихся, уже завоеванных клиентов. То есть речь идет не о необходимости завоевывать новые целевые группы с помощью новых предложений: потенциальные клиенты для дополнительных предложений уже есть, они приходят и уходят, это означает отсутствие необходимости в затратных по стоимости и времени дополнительных мерах завоевания новых клиентов.
Каждый рубль, полученный в результате увеличения объема продаж и расширения сбыта, повышает ценность клиента (ценность потребителя). Чем больший оборот вы получите в расчете на одного клиента, тем больше окупятся затраты на маркетинг и обеспечение связи с клиентами!
Цель заключается в стратегически запланированной и целенаправленной оптимизации товарооборота в отказе от максимизации товарооборота любой ценой.
В этой книге вы увидите:
$ почему так важны дополнительные продажи,
$ как вам их инициировать,
$ какие варианты имеются в распоряжении, для того чтобы оптимизировать ситуацию поступления доходов,
$ как ваши сотрудники должны действовать, не становясь назойливыми,
$ за какими планами конкурентов нужно наблюдать с целью максимизировать прибыль.
Многочисленные примеры являются источником идей для возможных собственных проектов. Используйте их в качестве стимулов для собственных мыслей, а не в качестве шаблонов: оптимизация товарооборота лучше всего достигается в том случае, если вы разовьете чутье в отношении своих клиентов и их потребностей!
