Экономика и оптимизация меню

Экономика и оптимизация меню

В данном разделе мы рассмотрим различные школы определения механизмов ценообразования и оптимального расчета себестоимости. 

1. Североамериканская школа. В данном случае существует простая классическая формула кросс-селлинга: 
 Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y, где: 
  • X1 – холодная, горячая закуска, салат или суп 
  • X2- основное горячее блюдо 
  • Y1 – прохладительный напиток 
  • Y2 – чай или кофе 
Это означает: если ваш официант продал: закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, это значит, что вы получили оптимальную маржу. 
Необходимо уметь определять варианты оптимизации меню. Нужно найти ответы на некоторые вопросы: как снизить фудкост? как готовить блюда высокой кухни за символические деньги? 
Кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным коэффициентом наценки. 
К таким блюдам относятся: 
  • Холодные закуски;
  • Салаты; 
  • Горячие закуски; 
  • Гарниры; 
  • Супы. 
Суть североамериканского подхода: 
  • Суммарная маржа закуски и супа в сумме должна быть больше маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций. 
  • Официант нацелен на то, что бы ...
супа в сумме должна быть больше маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций. 
  • Официант нацелен на то, что бы обязательно продать две позиции X1 (т.е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого, упомянутые позиции должны быть максимально привлекательными для гостя (оригинальный рецепт, необычное блюда, яркая и необычная подача) 
  • Суммарная маржа на всех блюдах должна быть ниже 100%. Это критический предел, ниже которого ресторане не может опуститься 
  • 2. Французская школа. Французская классическая школа представлена блюдами, основанными на монопродуктах, на которых формируется основная маржа. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах. Маржа на горячих блюдах и вине достигает 300-400%, а маржа на десертах достигает 350%.  3. Испанская классическая школа. Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурме – меню (3-4 перемены, бокал вина, кофе по цене от 60 до 100 евро). Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят от 1.5 до 15 евро. Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также пасты и блюда из риса стоят от 18 до 40 евро. Кондитерские изделия и десерты стоят от 1 до 7 евро. Тапас – от 1 до 4 евро. Вина – от 4 евро до 10 евро за бокал. Чай и кофе от 3 до 7 евро. 
    • Испанская модель предполагает наценку на салатах, холодных закусках и горячих блюдах – в 300-400%. Учитывая климатический и географический фактор, в Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты питания в Испании стоят почти в 2,5 раза дороже, чем, например, в США, рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос на внутреннем рынке. 
    • Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории гостей.В каждом таком меню присутствует до 10-15 предложений из 3-4 курсов. 
    • Каждое меню имеет цены шаговой ценовой доступности. В любом ресторане Вы можете заказать тапас 2-3 видов (подается на тарелке как суши – наборами по 4-6 тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20-25 евро. За 60 евро можно получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом, выход порции одного блюда не будет превышать 120-180 грамм. 
    Сезонное управление food cost.  В России, особенно в северных городах практически отсутствует сезонный фактор Введение сезонных блюд или сезонного меню рационально проводить поздней весной – ранним летом  Сезонный фактор в управлении food cost должен быть реализован в производстве сезонных заготовок.  Вопрос хранения заготовок может быть решен за счет использования внешних складских площадей (от собственного пустого гаража до подсобных помещений на собственной даче)  Цель осуществления сезонных заготовок – не только минимизация издержек, но и обеспечение качества продукции  Вопреки стереотипу о целесообразности осуществления сезонных заготовок грибов, ягод и овощей, применяются и другие способы заготовок.  Поздним летом и ранней осенью целесообразно заготавливать: 
    • Консервированные паштеты из гусиной, утиной, свиной, говяжьей печени 
    • Гуся, утку, индейку, дичь варено – копченую и вареную 
    • Готовые овощные смеси – заправки для супов 
    • Смеси – концентраты из ароматных приправ и трав 
    • Сушеные грибы, овощи, фрукты для кондитерских изделий 
    • Варенья, конфитюры, джемы, повидло; 
    • Мясные колбасы в натуральной оболочке (кишке); 
    • Соленые арбузы, дыни; 
    • Классические соления (огурцы, томаты, перцы, чеснок и т.д.) 
    В рамках процесса оптимизации меню и управления себестоимостью необходимо определить задачи шеф-повара: 
    • Осуществлять непрерывный мониторинг цен на скоропортящиеся охлажденные и на замороженные продукты. 
    • Проводить дегустации новых продуктов от поставщиков, посещать специализированные презентации и мастер-классы. 
    • Осуществлять лабораторные проработки новых блюд с использованием экономичных ингредиентов еженедельно. 
    • Организовывать ежемесячный мониторинг цен на основные виды сырья и принимать решения в сезон о целесообразности тех или иных заготовок исходя из анализа динамики роста цен. 
    • Дифференцировать закупки с точки зрения соотношения цена-качество, способ приобретения (доставка «до дверей» или самостоятельная закупка у поставщиков и в фермерских хозяйствах). 
    Существует методика калькуляции себестоимости:  Каждое блюдо (продукт, объект продажи) должно подвергаться всестороннему маркетинговому и финансово-экономическому анализу: 
    • Коэффициент наценки на блюде; 
    • Объем продаж в отчетный период (рейтинг блюда по ABC – анализу); 
    • Трудозатраты на изготовление блюда (количество человеко – часов и машино – часов, полезная загрузка оборудования). Например, работа 2 поваров, время приготовления – 1 час 15 минут, из них – 35 минут в пароконвектомате, два листа GN 1/1 в пароконвектомате «шестерке». 
    • Материальная себестоимость блюда; 
    • Прочие издержки на производство единицы продукции. 
    Полная себестоимость = материальная себестоимость + КИРС* + КИПМ*+НР* (КИРС – коэффициент использования рабочей силы, КИПМ – коэффциент использования производственных мощностей, НР – накладные расходы).  Работа с порционированием блюд: Sizing method – это технология определения оптимального размера порции блюд вашего меню  Существует два основных подхода: 
    • Продвижение блюд большого размера на 2 и более персон 
    • Продвижение блюд маленького размера в расчете на продажу нескольких разных блюд с одинаковой наценкой 
    В 2010 году в США более 100 сетей фаст-фуд ввели в меню позиции весом от 50 до 80 грамм. Эта стратегия принесла успех и во многих демократичных ресторанах в меню комплексных предложений. Невысокая стоимость блюда подвигает гостя, движимого любопытством, заказать несколько интересных и оригинальных блюд, вместо одного. Блюда с большим выходом призваны:  Обеспечить высокую наценку на блюдо с большим выходом и достаточно высокой ценой для 2 и более гостей;  Принудить гостя приобретать половину порции (например, супа), но с тем же коэффициентом наценки, что и целое блюдо.  Продемонстрировать группе гостей выгодность предложения большого блюда. На практике на таких «специальных предложениях» обеспечивается максимальная маржа. Осуществляется введение гостя в заблуждение, который логично предполагает, что чем больше блюдо, тем оно обходится дешевле. Это не так.  Блюдо на несколько гостей «моделируется» по схеме:  10% по масс – премиального продукта, 40% по массе – продукта высокой ценовой категории, 50% продуктов низкой ценовой категории.  Пример: 10% каре ягненка, 40% - говяжья печень в сетке, куриные крылышки, кебаб, домашняя жаренная колбаса, мясные роллы, 50% - соления, овощи-гриль, картофель. Меню бизнес-ланчей, шведских столов, бранчей  Любое предложение ресторана, содержащее возможность неограниченных подходов гостя к мармиту, салат – бару, линии раздачи предполагает соблюдение следующих правил: 
    • Мясные блюда представлены только кусковыми блюдами из птицы и рубленного мяса; 
    • Салаты представлены преимущественно блюдами, состоящими из отварных овощей, овощной консервации и разнообразных соусов; 
    • Супы представлены тремя видами: кремами на основе овощей, насыщенными мясными бульонами со злаковыми продуктами, рыбными бульонами со злаковыми продуктами; 
    • Большое многообразие выпечки (русская традиционная дрожжевая и пресно - дрожжевая, европейская слоеная) и кондитерских изделий из бисквитного и песочного теста (печенье, мафины, кексы и т.д.) Рекомендуется работать с комбинированными блюдами из мяса, рыбы, овощей и грибов, такими как: Рулеты из мяса и начинок; 
    • Паштеты порционные; 
    • Тапас, волованы с салатами и овощными икрами, муссами на мясных бульонах; 
    • Сендвичи с различными наполнителями; 
    • Слоеные мясные изделия из теста, овощей, мяса, подаваемые на листах; 
    • Варено – копченые изделия из рубленных мясных масс и овощей, вареные или запеченные в рукавах или фольге; 
    • Блюда с невысокой себестоимостью будут подробно рассмотрены в следующих темах семинара 
    • Целесообразно исключать из меню специальных мероприятий покупную готовую продукцию и полуфабрикаты 
    • Важно обеспечивать подачу готовой продукции температуры не ниже 65 °С. Единственное оптимально техническое решение для обеспечения этого параметра – использование тепловых шкафов и чифендишеров с горелкой 
    • Целесообразно использовать продукцию порционируемую и декорируемую малыми порциями. Красивая индивидуальная подача маленьких порций оставляет лучший отклик у гостя. Приготовление и декорирование таких блюд более трудозатратно, но экономически гораздо выгоднее, чем выкладка готового, например мясного блюда в гастроемкости в мармите. 
    Пример: выкладка готовых клаб – сандвичей с курицей или тунцом гораздо выгоднее, чем отдельная выкладка тунца, булочек, листьев салата, нарезанных помидор и куриной грудки «гриль». Гость по-отдельности возьмет почти всегда больше, чем в виде готового «собранного» блюда.  Минимизация списаний  Одним из наиболее эффективных способов минимизирования списаний в ресторане является производство полуфабрикатов высокой степени готовности:  • охлажденных овощных и мясных смесей, упаковываемых в пакеты ПНД (полиэтилен низкого давления) с перфорацией для варки супов. Такие готовые смеси целесообразно замораживать в бласт – фризерах и варить бульоны, помещая в емкости пакеты с ингредиентами  • замороженных полуфабрикатов разной степени готовности: хлеба и булочек, выпечки из пресно – дрожжевого и слоеного теста, мясных, замаринованных в вакуумном пакете мясных и рыбных заготовок  • охлажденной продукции в вакуумных пакетах: чищенных овощей, ягод, фруктов, мясных и рыбных продуктов • Также представляется целесообразным формировать меню таким образом, чтобы исходный продукт использовался максимально эффективно и безотходно.  • Пример: бройлер используется для производства котлет по-киевски, бульонов, крылышек «Баффало», рагу из потрохов, куриного паштета и т.д.  Выбор новых поставщиков. Мониторинг цен В условиях повышенной конкуренции поставщики продуктов питания готовы идти на серьезные уступки в вопросах алгоритма оплаты товара.При этом мониторинг цен на рынке должен осуществляться руководством ресторана ЛИЧНО. Мониторинг цен на сырье должен проводиться не реже одного раза в месяц. Отслеживание динамики роста цен на сырье необходимо в том числе для того, чтобы корректировать ценообразование в ресторане.  В процессе поиска поставщиков стоит обратить внимание на фермерские хозяйства и частных производителей при закупках говядины, свинины, баранины, овощей, ягод, грибов. С каждым из основных поставщиков имеет смысл провести личную встречу и объяснить позицию ресторана относительно системы откатов и бонусов. Сегодня часто применяется прием легального получения отката с передачей средств в кассу ресторана.  Тематические меню и специальные предложения Какие виды специальных предложений «работают»? 
    • Предложение блюд этнической аутентичной кухни (неделя испанской кухни); 
    • Предложение блюд потребляемых в религиозные праздники; 
    • Предложение для 6, 10, 15 человек; 
    • Продажа входного билета на мероприятие в ресторане с включенной стоимостью ужина; 
    • Предложение специального меню для ужина на двоих (3-4 перемены и бокал вина); 
    • Предложение для именинников, предложения в честь дня специалиста/работника отрасли; 
    • Предложение в рамках промо – акций: «Неделя здорового и диетического питания» 
    1. Пример тематического меню старо - русской кухни:  В нашем ресторане в течение будущей недели вы сможете познакомиться с забытыми древними рецептами традиционной русской кухни. В специальном древнерусском меню вы найдете: 
    • кулешь, 
    • бураки, 
    • галантиръ, 
    • колтуны, 
    • рубцы, 
    • хвосты под соусом, 
    • сальник, 
    • пирог архиерейский, 
    • ботвинья, 
    • белорыбица разварная 
    2. Примеры предложений для 6-10 человек:  «Пивная десятка!»: пиво «Крушовице» темное – 10 литров и пиво «Крушовице» светлое – 10 литров. Кроме того, к пиву можно предложить на выбор 10 закусок. Специальное предложение предполагает выбор продукта для overselling. Пивное предложение должно содержать наценку в 200-250% на пиве и 100% наценку на закусках иди 200-250% наценку на закусках и минимально приемлемую наценку на пиве.  Специальное предложение должно быть: 
    • оригинальным и непохожим на предложения конкурентов. Рекомендуется использовать зарубежные аутентичные рецепты европейской, азиатской, арабской кухонь 
    • специальное предложение предполагает наличие демократичной цены, апеллирующей к понятию выгоды. Такие предложения так и позиционируются официантом: «У нас есть очень выгодное и интересное предложение, только сегодня»
    • специальное предложение должно быть продана под легендой. «У нас неделя мексиканской кухни в честь дня рождения Сальмы Хаек» - демократичный ресторан. Или: «У нас неделя испанской кухни и подача в стиле Сальвадора Дали». 
    Специальные предложения призваны: 
    • Привлечь новых гостей, с помощью рекламы акции или предложения; 
    • Привлечь постоянных гостей из гостевой базы реже посещающих заведение;
    • Продвинуть блюда с невысокой себестоимостью и высокой наценкой, более низкого ценового сегмента, чем блюда a la carte, при этом не роняя уровень заведения; 
    • Создать информационные повод для публикации в СМИ; 
    • Провести интересные акции, сопровождающие предложение меню и получить новые контакты гостей; 
    • Привлечь партнеров- поставщиков для промоутирования их продукции и снизить себестоимость специального предложения В заключение раздела обозначим основные выводы данной тематики: 
    • Позиции в меню не могут и не должны конкурировать между собой, подталкивая гостя покупать меньше 
    • Правильное ценообразование – главный ключ к увеличению продаж 
    • Задача шеф – повара минимизировать материальную себестоимость и стимулировать интерес к гастрономическому предложению ресторана 
    • Размер порций должен демонстрировать понятие «выгода» 
    • Минимизация списаний обеспечивается правильным выбором блюд для вашего меню 
    • Специальные предложения призваны привлекать новых гостей и поддерживать интерес к заведению со стороны условно постоянных гостей 
    • Специальные предложения позволяют менять ценовую политику заведения, не меняя его позиционирования и концепции

    Еще статьи