Как привлечь гостей в ресторан? Полное собрание практических инструментов для общепита - страница 16

Как привлечь гостей в ресторан? Полное собрание практических инструментов для общепита

Внимание!

Ап-селлинг не должен превратиться в овер-селлинг, когда потребители неохотно соглашаются с назойливым предложением, и остаются внутренне недовольными оказанным давлением. Есть большой риск потерять таких гостей навсегда

Проанализировав ваше меню и выявив коэффициенты корреляции продажи разных групп блюд и напитков, имеет смысл разбить меню на группы кросс-селлинга (то, что официанты должны продать обязательно) и ап-селлинга. За каждое проданное блюдо официанту имеет смысл платить процент с продажи, причем с группы ап-селлинга рекомендуется платить процент вдвое больший, чем с группы кросс-селлинга. Такой подход позволит увеличить продажи в вашем заведении на 30-50% в течение нескольких месяцев.

2.2 Современное меню: американский, французский и испанские подходы

В данном разделе мы рассмотрим три основных подхода к ценообразованию в меню, которые практикуются тремя великими гастрономическими школами: французской, американской и испанской.

Американский подход к ценообразованию

Существует простая классическая формула кросс-селлинга

Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y2

где:

X1 – холодная, горячая закуска, салат или суп

X2- основное горячее блюдо

Y1 – прохладительный напиток

Y2 – чай или кофе

Это означает: если ваш официант продал: закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, то вы получили свою максимальную маржу....

о + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, то вы получили свою максимальную маржу. Как мы определили, кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным.

К блюдам группы кросс-селлинга относятся:

- Холодные закуски;

- Салаты;

- Горячие закуски;

- Гарниры;

- Супы.

В таблице № 5 представлены два варианта продажи блюд по кросс-селлингу: в заведении со средним чеком 300 и 755 рублей соответственно.

Таблица № 5. Пример правильного ценообразования в меню, позволяющего продавать с максимальной маржой.

Значение

Расшифровка

Материальная себестоимость (порция)

Выход (кг.)

Маржа (коэффициент)

Маржа (руб.)

Цена (руб.)

X1

холодная, горячая закуска

13

0,1

2

27

40

X1

салат или суп

23

0,2

2

47

70

X2

основное горячее блюдо

91

0,25

0,7

39

130

Y1

прохладительный напиток

7

0,2

2

13

20

кофе

14

0,1

2,5

26

40

Итого

148

152

300

Значение

Расшифровка

Материальная себестоимость (порция)

Выход (кг.)

Маржа (коэффициент)

Маржа (руб.)

Цена (руб.)

X1

холодная, горячая закуска

27

0,1

2

53

80

X1

салат или суп

50

0,2

2

100

150

X2

основное горячее блюдо

280

0,25

0,7

120

400

Y1

прохладительный напиток

15

0,2

2

30

45

кофе

28

0,2

2,5

52

80

Итого

400

355

755

Страницы: Пред. | 1 | ... | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | ... | 97 | След.

Еще статьи