Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 10

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Основной продукт: то, что клиент выбирает целенаправленно

Выяснить, что представляет собой основной продукт

Не отходить от основного продукта

Учитывать основной продукт даже при апселлинге

В рамках одного заказа могут идентифицироваться не только основной продукт для каждого отдельного клиента, но и выбранные дополнительные продукты. Можно также дифференцировать разные основные продукты различного порядка (значимости). Например, клиент может выбрать основной продукт для каждого блюда, некоторые из которых могут быть дополнены выбранными вспомогательными продуктами. Добросовестный, подкованный в психологии сотрудник способен на основе манеры заказа (например, быстрого, замедленного...) понять, какие основные продукты обладают для клиента высоким приоритетом, а какие выбираются по необходимости или в качестве компромисса.

Кроме того, важна оценка предполагаемых дополнительных продуктов или их альтернативы с производственно-хозяйственной точки зрения: не всегда окупаются усилия на активную рекомендацию продукта низкой стоимости с минимальной маржей прибыли! Поэтому обслуживающий персонал должен получить исходные данные о том, какие комбинации экономически выгодны.

2.1.2. Предварительное пакетирование или индивидуальная подборка

В ресторане часто предоставляют клиенту полный подбор его обеда, включая напитки – только в высокой гастрономии, как правило, принято предлагать клиенту полное меню из многих блюд. Похожие концепции в простых...

как правило, принято предлагать клиенту полное меню из многих блюд. Похожие концепции в простых закусочных или в системной гастрономии, обычно встречаются, только тогда, когда клиенту нужно внушить, что он при выборе меню экономит деньги или время.

Действительно, соответствующий подбор блюд (и, при необходимости, напитков) в виде рекомендованной последовательности в меню положительно воспринимается клиентами в каждом ресторане – особенно в тех случаях, когда в этом подборе идет речь о рекомендациях, а не о жестко заданных альтернативах.

Между свободным подбором отдельных компонентов и жестко заданной определенной последовательностью меню можно замыслить бесчисленные варианты. Например, меню может быть целенаправленно оформлено таким образом, что клиенту предоставляются соответствующие рекомендации дополнительных продуктов к отдельным основным блюдам. Возможно также наряду с классическим ассортиментом отдельных компонентов рекомендовать достойные подражания предложения в отношении меню, когда клиент может заменить, исключить или добавить отдельные компоненты.

Усилия должны окупаться

Рекомендация вместо заданных альтернатив

Пример

В сети индийских ресторанов Masata Zone в Лондоне клиент наряду с отдельными блюдами может также выбрать Талис. Речь идет о комплексных меню, в которых клиент сам определяет как объем, так и отдельные компоненты.

Талис подается с индийским хлебом, салатом и на выбор: либо с двумя, либо с тремя блюдами карри. Их выбирает клиент по своему вкусу – вегетарианское, курица, ягненок, в каждом случае – мягкое, пикантное или острое блюдо, при этом степень остроты определяется различными видами приготовления.

В предложениях ночлега встречается скорее противоположный случай: классическое бронирование относится только к категории номера и продолжительности пребывания – при небольшом везении можно выразить также желание иметь номер для курящих или некурящих. Другими необязательными бронируемыми компонентами были выбор завтрака или отказ от него либо предложение поставить приставную кровать для маленьких детей.

При этом возможны предлагаться многочисленные дополнительные услуги – клиенту нужно только предложить их в соответствующей форме. Например, можно подумать о следующих предложениях:

$ Факультативно заказываемые предметы для оборудования комнаты, например, пеленальный столик, микроволновая печь для разогревания пищи, холодильник для использования клиентом, утюг, DVD-плейер или подушки, наполненные спельтой или растительными средствами для спокойного сна.

$ Необязательное использование предложений в области спорта и фитнеса, близко расположенная площадка для гольфа и т.д.

$ Продажа туристических карт, билетов на местный транспорт, фуникулеры и многое другое.

$ Предоставление гидов для осмотра города или прогулок в горы, организаторов полетов на парашютах и воздушных шарах и пр.

$ Сотрудничество с фирмой по прокату автомобилей, с организаторами мероприятий и тому подобное.

$ Проведение эксклюзивных кулинарных или других курсов и семинаров, мероприятий, лекций и музыкальных вечеров для гостей.

Возможные дополнительные услуги

Все эти примеры не отличаются особой новизной. Действительно, многие отели предлагают своим гостям сравнимые услуги по запросу, но они редко активно продвигаются на рынок.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ... | 62 | След.

Еще статьи