Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 13

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Рациональные факторы против эмоциональных

Роскошь как прибавочная стоимость

Минимизация риска

В отеле Madonna Inn у многих клиентов есть свой любимый номер. Даже если бы пребывание в другом номере было бы таким же комфортабельным, эмоциональная связь клиентов стоит более высокой цены.

Отели Кинг в Мюнхене: программы для обеспечения хорошего самочувствия, гигиены и безопасности без затрат – включительно!

Дополнительные услуги в отелях Кинг в Мюнхене: их матрацы в кроватях с балдахином не только широкие, но достаточно длинные, ваш пульт дистанционного управления дезинфицирован, для вашей безопасности в номере отеля мы обеспечиваем наличие оборудования тушения огня и пожарный извещатель. Спецуслуги в 3-х и 4-х звездочном отеле в Мюнхене единственные в своем роде!

Чистота и гигиена в качестве прибавочной стоимости и дополнительной услуги явно подчеркнуты – аргументы безопасности, которые убедят многих клиентов.

2.2. Стратегии дополнительных продаж

Расширение продаж (upselling/апселлинг) и убеждение потребителя приобрести более дорогую версию продукта, которая обладает какими-либо дополнительными качествами (кросс-селлинг), являются основными стратегиями для того, чтобы побудить клиентов сделать дополнительные покупки. Обслуживающий персонал должен знать стратегии продаж для того, чтобы уметь их применять целенаправленно.

2.2.1. Кросс-селлинг

Кросс-селлинг в маркетинге означает продажу дополнительных...

аж для того, чтобы уметь их применять целенаправленно.

2.2.1. Кросс-селлинг

Кросс-селлинг в маркетинге означает продажу дополнительных продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному клиентом. Так может быть увеличен товарооборот из расчета на один заказ. Типичными примерами из розничной торговли являются батарейки для дистанционного управления, соединительный провод для принтера или прокладки для нового кофейного автомата.

В гастрономии продуктами кросс-селлинга в более узком смысле являются, например, рекомендованные подходящие напитки и гарниры к череде выбранных блюд.

Дополнительные продукты и услуги

Основные параметры возможных дополнительных продаж

Дополнительный ассортимент с прибавочной стоимостью, пакетирование, например, беспроводная локальная сеть, книги и карты, билеты на мероприятия, фитнес/комплекс приключений.

В помещении.

Классическая дополнительная продажа: ап- и кросс-селлинг, например, повышение категории номера, кофе на десерт, рекомендация вина.

Совершенно новая область бизнеса не имеет смысла в области дополнительных продаж.

Вне помещения.

Расширение области реализации, например, кейтеринг, предложение принять участие в мероприятии.

Чужие продукты собственные

Комплексное рассмотрение потребностей клиентов

Низкая стоимость приобретения, усиление связи с клиентом

В стратегии реализации это понятие часто применяется в заметной, более широкой взаимосвязи. При этом нужно добиться того, чтобы по отношению к клиентам предприятия в целом больше размещалось различной продукции и услуг собственной палитры производства.

Продукция и услуги по своему типу не должны быть напрямую связаны с продуктом, запрашиваемым клиентом. При этом речь идет в большей степени о комплексной стратегии продаж, которая охватывает обширные потребности клиента и настолько широко, насколько это возможно, покрывается собственными услугами.

Часто в перераспределении принимаются во внимание различные ситуации: переживания и покупки, отрезки жизни и т.п.

Часто клиенты бывают готовы приобрести другой продукт у уже знакомого продавца. Преимущества лица, предлагающего товар, обусловлены, с одной стороны, тем, что не возникают вообще или возникают существенно более низкие затраты на приобретение. С другой стороны продолжающаяся связь с клиентом дает другие преимущества, например снижающуюся чувствительность к цене или к экономии затрат на дополнительные продукты.

Эти преимущества может использовать, например, ресторан, когда предлагает дополнительный сервис по кейтерингу или блюдам. Здесь делается ставка на предыдущий опыт клиентов для того, чтобы продать новый ассортимент.

Потенциал вашего успеха

Но целью кросс-селлинга не является продажа только собственной продукции. Более того, можно также предлагать продукцию и услуги третьей стороны за участие в товарообороте или за комиссионные.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | ... | 62 | След.

Еще статьи