Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 4

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Часть 1: Основы – дополнительная продажа выгодна!

«Я самый плохой продавец в мире – поэтому я должен сделать для клиента покупку простой».

Франклин Винфилд Вулворт

Как мне продать больше клиенту или посетителю? Этот вопрос предположительно задавал уже каждый предприниматель. Тем не менее, именно в гостиничном деле и гастрономии остались неиспользованными многочисленные шансы. В этой главе идет речь об основополагающем вопросе: почему дополнительные продажи стратегически важны и какой эффект они имеют.

На первый взгляд

В центре предпринимательского интереса находятся товарооборот и прибыль. Их максимизация (или точнее: оптимизация) – задача предпринимательской деятельности.

Для отелей и ресторанов, – в отличие не так как от, например, производства потребительских товаров, существует проблема, которая заключается в том, что предложение не может стать бесконечно разнообразным: если отель заселен, а все места в ресторане заняты, тогда достигается предел производственной мощности. Кроме того, приобретение новых клиентов и строительство новых филиалов очень дорого обходятся.

Это приводит к тому, что с производственно-экономической точки зрения оптимизация оборота с имеющимися клиентами является центральным фактором успеха: дополнительные предложения, которые пополняют или повышают ценность выбора гостя, охотно им принимаются во внимание. А для оферента решающим преимуществом является то, что гость завоеван уже в качестве клиента.

...
тся во внимание. А для оферента решающим преимуществом является то, что гость завоеван уже в качестве клиента.

Будучи правильно примененным, инструмент «дополнительной продажи» воспринимается гостем как услуга и охотно используется. При этом речь идет об очень ценном инструменте с точки зрения предприятия:

Производственные мощности не увеличиваются бесконечно

Дополнительные предложения повышают стоимость выбора клиента

$ Предприятие решает, какому клиенту какие дополнительные предложения предоставляются;

$ инструмент может применяться стратегически и затем автоматически и регулярно дает прибыль, которая в ином случае не была бы получена;

$ клиенты благодарят за сервис, что может привести к повышенному уровню удовлетворения клиентов и к персональным рекомендациям в кругу друзей и знакомых;

$ определенные дополнительные предложения, однажды запущенные, могут приобрести по отношению к другим гостям вирусный эффект;

$ посредством психологически умелого применения инструмента может быть создано впечатление эксклюзивного персонального обслуживания, особенно если дополнительные предложения лимитируются или остаются доступными только избранным клиентам.

В целом дополнительные продажи связывают, таким образом, экономические интересы предприятия в отношении повышения оборота и прибыли с желанием гостя иметь оптимальное, индивидуальное обслуживание.

1.1. Дополнительная продажа окупается

Цель каждого хозяйствующего предприятия заключается в получении и максимизации прибыли. Для этого нужны клиенты или гости. Тот, кто прежде всего хотел бы максимизировать оборот, должен взвинтить загрузки, т.е. должны завоевываться все новые и новые клиенты.

Формула: сумма оборота = # клиенты ´ оборот/клиенты

Два «установочных винта»:

# клиенты (загрузка), оборот и прибыль/клиент

К сожалению, меры по завоеванию новых клиентов, как правило, связаны с высокой стоимостью. Исследования показывают, что в среднем инвестиции по завоеванию новых клиентов в семь раз превосходят инвестиции, связанные с реактивацией и повышением оборота с постоянным составом клиентов.

Дополнительно с определенного порога затраты на приобретение новых клиентов повышаются сверхпропорционально – легко исчерпывающийся рынок обработан, обработка новых сегментов связана с дополнительной затратой.

Страницы: Пред. | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | ... | 62 | След.

Еще статьи