Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих - страница 9

Как продавать гостям больше? Тренинги для официантов и управляющих

Ваш потенциал успеха

Дополнительные продажи являются не удачной случайностью, а результатом продуманных стратегических действий!

Абсолютно точно

Товарооборот и прибыль находятся в центре предпринимательского интереса, но как раз в отношении гостиниц и ресторанов многие шансы по их повышению не использованы.

При этом в большинстве случаев увеличение выручки из расчета на одного клиента и разработка креативных моделей прибыли с помощью имеющейся адаптированной продукции и производительности являются единственной возможностью постоянного увеличения товарооборота.

Кроме того, приобретение новых клиентов и новых гостей означает семикратное увеличение затрат в сравнении с работой с уже существующими пользователями ассортимента. Инвестиции в маркетинг при имеющемся круге клиентов приносят при определенных обстоятельствах больший успех, чем реклама с целью завоевания новых потребителей.

Клиенты воспринимают дополнительные предложения как прибавленную стоимость, если они правильно с ними ознакомлены, – эксклюзивность, соразмерное по количеству и времени лимитирование могут повысить интерес и понизить чувствительность к цене.

Консультирование вместо продажи – так должен звучать девиз. Цель – сделать привлекательным для клиента более дорогое или дополнительное предложение.

Часть 2: От идеи к главной концепции

«Продажа услуг существует за счет доверия»

Петер Дуссманн

Хотеть в будущем больше продавать клиенту – это одно....

жа услуг существует за счет доверия»

Петер Дуссманн

Хотеть в будущем больше продавать клиенту – это одно. Но вести дело успешно, экономически правильно и быть признанным клиентами на длительное время – это нечто другое. В этой главе речь идет об идентификации отдельных элементов и масштабов, лежащих в основе успешных дополнительных продаж.

На первый взгляд

Вопрос, подходит ли продукт для дополнительной продажи, должен решаться в в зависимости от ситуации, желаний клиентов, а также выбранной модели бизнеса и дополнительных затрат, которые при этом возникают у клиента.

Предложения, которые приводят к дополнительным продажам:

$ подходящие дополнительные изделия к выбранному основному продукту;

$ пакетирование со стороны оферента или индивидуальная подборка клиентом.

Успешное генерирование дополнительных продаж на длительный срок может быть удачным только в том случае, если учитываются и правильно адресуются интересы и мотивы участвующих групп.

Само собой разумеется, что при этом обращается внимание на производственно-хозяйственные масштабы, хотя решающее значение имеют не только цифры и числа, ведь в итоге должны быть достигнуты более весомые эффекты от маркетинга и связей с общественностью.

2.1. Элементы предложений

Позвольте клиенту сначала ознакомиться с ассортиментом, который он имеет право потребовать бесплатно.

2.1.1. Основной продукт и (подходящие) дополнительные продукты

В качестве основного продукта мы рассматриваем услугу или ассортимент, которые клиент выбрал целенаправленно и которые в ряде случаев определяют набор дополнительных предложений. Как правило, эти основные продукты отличаются тем, что имеют максимальную отдельную цену в рамках заказа.

Выбор основного продукта чаще всего сопровождается соответствующими дополнительными продуктами, которые также выбираются.

Самым простым примером из области гастрономии был бы выбор рыбного блюда в качестве основного продукта, который впоследствии влияет как на выбор напитков (белое вино?), так и на выбор соответствующих гарниров в качестве дополнительных продуктов. Если бы тот же клиент (возможно, во время другого посещения) принял бы решение в пользу мясной ножки, то это также повлияло бы на выбор напитков и гарниров.

Для консультации важна идентификация основного продукта или основных продуктов обслуживающим персоналом, так как он располагает существенными сведениями о том, каковы сегодня основные желания клиента. В соответствии с этим обслуживающий персонал в рамках расширения продаж целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.

Рекомендация никогда не должна осуществляться в обратном направлении: на основе выбранного дополнительного продукта нельзя сделать вывод о том, каким основным продуктом в наборе заинтересовался бы клиент. Подобная попытка, сбила бы клиента с толку, и он засомневался бы в серьезности рекомендации.

При апселлинге, т.е. стремлении рекомендовать клиенту более дорогой продукт, исходят из первоначально сделанного выбора основного продукта: т.е. в качестве альтернативы к выбранному рыбному блюду рекомендуют только другое, так же позиционированное, но более дорогое или актуальное блюдо, но ни в коем случае не игнорируется направление и не рекомендуется вместо этого ножка или бифштекс.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | ... | 62 | След.

Еще статьи