Как продавать в ресторане больше? - страница 13

Как продавать в ресторане больше?

Так как модель дополнительной продажи существует для того, чтобы продать больше существующим гостям, то вы должны при разработке соответствующих стратегий также исходить из этих реальных лиц и их потребностей для того, чтобы на основе этого можно было вывести образец поведения.

Поэтому проанализируйте, каких гостей вы действительно получили, распределите их по отдельным целевым группам и задайтесь вопросом, какие ценности и потребности в каждом случае определяют «за» или «против» решения.

Пример мотивации к покупке:

«выгода»

«оригинальность»

«любопытство»

«медицинские показания» - диетическое меню

Дополнительные предложения обещают успех тогда, когда с их помощью покрываются определенные интересы, потребности или ценности целевой группы, которые в ином случае остаются неудовлетворенными. Эти нереализованные ценности называются «потерянной стоимостью», при этом потенциальный гость часто совсем не осознает, чего ему не хватает и почему он особенно открыт по отношению к определенному дополнительному предложению.

В целом гость бессознательно оценивает все предложения как минимум по следующим восьми критериям, при этом как факторы, использованные для оценки, так и весомость критериев сильно отличаются от в рамках различных целевых групп:

1. Удобство: воспринятая степень удобства.

2. Стоимость: субъективная оценка предложения.

3. Участие: степень вовлеченности и интерактивности гостя.

4. Наценка: субъективно оцениваемая эксклюзивность предложения и обслуживания.

5. Комфорт: фактор хорошего самочувствия.

6. Развлечение: степень развлекательности.

7. Предоставление полномочий: компонент квалификации, который реализуется предложением гостю.

8. Среда, в которой делается предложение.

Задача предложений апселлинга и кросс-селлинга заключается в максимизации ценности выбора гостя относительно этих факторов.

В этой связи важно также следить за актуальными трендами и включать их в стратегию:

Что такое ходовые позиции в меню?

Когда они пользуется спросом?

И у кого?

Поразите гостя

Шаг от потерянной стоимости к подходящему предложению требует, прежде всего, в определенной степени творческого подхода. Здесь вы можете заложить основу для того, чтобы поразить гостя в позитивном смысле. Иначе существует опасность основательно застыть на среднем уровне и делать только те предложения, которые точно или как минимум похоже предлагаются также и конкурентами.

Страницы: Пред. | 1 | ... | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | ... | 18 | След.

Еще статьи