Тренинг "Повышение эффективности продаж" - страница 8

Тренинг "Повышение эффективности продаж"

!!!!!!!!!!!!!!!!Гость возражает, и он имеет на это право!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Необходимо понять причины

При ответе на возражение гостя не рекомендуется:

· Оправдываться.

· Подвергать сомнению причины, вызвавшие возражение гостя.

· Брать вину за недовольство гостя на себя.

· Перекладывать ответственность на гостя.

· Преуменьшать важность и значимость возражения.

Техника работы с возражениями ВПИО

В - выслушал

П - принял

И – исследовал

О - ответил

Выслушивание возражения до конца, мы имеем возможность получить максимум информации. Человек, который высказал все аргументы, он готов услышать вас и ваши доводы.

Принять – согласиться с правом человека иметь свое мнение, создание атмосферы понимания. На этом шаге вы показываете гостю, что не являетесь его «врагом» и не собираетесь с ним спорить и доказывать его неправоту .Выразить словами свое согласие, что гость имеет право так думать и говорить(выбрать соответствующую речевую формулу)

Исследование: задавание уточняющих вопросов (см. табл. уточняющих вопросов) Прояснение природы сопротивления.

Ответ: Сформулировать свою реакцию с помощью таких аргументов, которые бы отвечала актуализированным потребностям гостя. Еще раз поблагодарить за возражение .

Примеры речевых формул

Нейтрализующие формулировки при ответе на возражения

· Жаль, что у вас сложилось такое впечатление

· Неужели такое могло произойти

· Верно, подмечено

· Спасибо,...

доказывать его неправоту .Выразить словами свое согласие, что гость имеет право так думать и говорить(выбрать соответствующую речевую формулу)

Исследование: задавание уточняющих вопросов (см. табл. уточняющих вопросов) Прояснение природы сопротивления.

Ответ: Сформулировать свою реакцию с помощью таких аргументов, которые бы отвечала актуализированным потребностям гостя. Еще раз поблагодарить за возражение .

Примеры речевых формул

Нейтрализующие формулировки при ответе на возражения

· Жаль, что у вас сложилось такое впечатление

· Неужели такое могло произойти

· Верно, подмечено

· Спасибо, Николай Петрович, что вы сообщили нам об этом.

· Это бы и мне не понравилось.

· Мне искренне жаль, что такое с вами случилось.

· Да, это существенный момент.

Примеры фраз, выражающих Ваше понимание

· Я очень хорошо понимаю, что…

· Я знаю, что…

· Мне понятно, что…

· Вполне логично, что…

· Мне легко войти в Ваше положение, ведь…

· Меня не удивляет, что…

· Я разделяю Ваши чувства, когда…

· Я согласен с тем, что…

· Мне легко представить, что Вы…

· Я согласен, что это может вызвать протест.

· Я согласен, что это вызывает дискомфорт.

· Согласен, что такой поворот дела вызывает неприятные чувства

· Да, это конечно огорчительно

Страницы: Пред. | 1 | ... | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |

Еще статьи