Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания - страница 57

Тренинги для официантов на каждый месяц выведут ваши продажи в топ. Пособие Центра Технологий Общественного Питания

Посттренинговое занятие 5

Мини-лекция «Возражение о конкурентах»

Методика: Когда есть рынок, есть и конкуренция, - это закон или данность, и с этим надо смириться. Естественно, при наличии в нашем городе такого числа ресторанов, потенциальный заказчик кейтеринговых услуг получает право выбора. А когда есть право выбора – есть и надежда «снять» с заведения дополнительную скидку. В противном случае, менеджерам придется иметь дело с возражениями о конкурентах. Они могут быть высказаны к любой форме, хотя обязательно сохраняется суть: в них есть сравнение банкетного предложения нашего ресторана с аналогичным по сути предложением, полученным от ресторана, расположенного через дорогу. Возражения по поводу конкурентов мож­но разделить на две категории:

1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения в пользу того или иного заведения для проведения кейтеринговых мероприятий («Мне понравился их интерьер», «В том ресторане на горячее можно заказать молочных поросят»). В данном случае задача менеджера - по­мочь заказчику принять нашу сторону.

2. Возражения людей, которые уже пользуются услу­гами другого ресторана («Спасибо, на Новый год мы по традиции будем снимать ресторан Т.», «Банкеты в М. нам обходятся совсем недорого»). Подобный вариант предусматривает честную конкурентную борьбу со всеми вытекающими последствиями.

Чтобы успешно работать с возражениями о конкурентах, никогда нельзя этих конкурентов, ругать, и...

возражениями о конкурентах, никогда нельзя этих конкурентов, ругать, и надо быть прекрасно информированным о полном спектре их предложений. Первое - из-за нашего подсознательного недоверия к тому, кто очерняет других. Когда вы ругаете конкурирующие предприятия питания, создается впечатление о вашей неуверенности в заведении, которое представляете, или о том, что вы почему-то еще боитесь конкуренции. Иными словами, выражая слишком явное недовольство работой чужого ресторана, в глазах потенциального заказчика вы невольно делаете этому заведению рекламу. Второе – из-за того, что менеджер, информированный обо всех предприятиях-конкурентах, может па­рировать почти любое возражение. «Почти» - потому что даже опытные продавцы иногда попадают в ловушку сравнительных характеристик, высказанных заказчиком. Например: «через дорогу все выгодней и вкуснее».

В кейтеринг-менеджменте можно услышать самые разные возражения:

-У них лучше музыкальное сопровождение, к тому же они закрывают ресторан, а вы только зал.

-У них за такие же деньги получается в два раза богаче стол.

-Они разрешают приносить свое спиртное и т.д.

Парировать такие вопросы трудно, если не знаешь, соответствует это действительности или же нет. Возражения о конкурентах могут заставить менеджера взять время для наведения справок, «погрузиться» в придумы­вание перевешивающих аргументов (что приводит к по­тере инициативы и переходу в состояние защиты), либо даже согласиться, что «значит в том месте действительно лучше». Разумеется, мы не можем ничего подобного допустить! А потому – честность, дипломатичность, уверенность, и четкое знание всех основных конкурентов, предлагающих кейтеринговые услуги. Очень полезно вести на них своеобразное досье, причем непременно его обновляя. Результатом изучения могут быть:

- описание ресторанов, предлагающих банкеты

- их преимущества и недостатки

- банкетное меню заведений

Совет: не упоминайте о конкурентах и их предложениях, пока вас о них не спросят. Говорите только о предложении нашего заведения. Вполне возможно, что потенциальный заказчик вообще не слышал о конкурентах. С другой стороны, если он заговорил о них сам, значит:

-имеет информацию о кейтеринговых услугах других ресторанов, возможно – уже успел сравнить их друг с другом, а также с вашим заведением.

-что-то его у вас не устраивает,

-он является постоянным заказчиком конкурентов, и его что-то не устраивает у них.

Важно помнить, что техника снятия возражений о конкурентах опирается на пятиступенчатую систему действий:

-узнать заведение, с которым производится сравнение

-выразить одобрение или понима­ние

-узнать, что нравится у конкурентов (в меню, сервисе или дополнительных предложениях), т.е. узнать значимые слова, которы­ми человек уговаривает себя на приобретение банкета, его ценности и критерии.

-узнать, что не нравится у конкурентов, т.е. узнать значимые слова, которые показывают, чего человек хотел бы избежать при заключении договора.

-сделать повторную презентацию своего предложения с учетом полученной информации.

Время: 30 мин.

Посттренинговое занятие 6

Упражнение «Договорились, но…»

Методика: см. основной тренинг

Время: 40 мин.

Материалы для скачивания к статье:


Страницы: Пред. | 1 | ... | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 |

Еще статьи