Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона - страница 44

Тренинги по продажам для официантов. Пошаговые кейсы для просмотра со смартфона

План мини-тренинга: Этап Презентации. «Ап-селлинг»

Цель: Отработка продажи лучшего варианта. Время: 40

Используемые методы:

Материалы: блюда и напитки для ап-селлинга

Содержание: Разогревающая психогимнастика –встать в круг, презентовать себя как интересную личность с точки зрения ап- селлинга, выделив свои конкурентные преимущества в этом направлении. Например – я – самый лучший собеседник, потому что знаю анекдот на любую тему.

Основные блоки Примеры и рекомендации

1. Управляемая дискуссия Что такое презентация?

Презентация товара – это этап продаж, на котором вы рассказываете не о всех блюдах \ напитках из меню, а только о тех, которые реально могут удовлетворить выявленные на предыдущем этапе потребности (желания, предпочтения) гостя.

Правила построения Презентации

В презентации важно СОДЕРЖАНИЕ(«Что говорить?») и ФОРМА(«Как говорить?»).

Содержание отражает знание(отличное знание себя и продукта), форма – определенную модель поведения (отражает эмоциональность, яркость, красочность) Мы говорим о преимуществах («Это блюдо чаще всего заказывают»)

Аргумент отвечает на вопрос почему? ( «Кофе… интересней (более насыщенный) чем обычный»)

Выгода (то, что получает гость, принимая наше предложение, например: наслаждение вкусом)

Что такое ап-селинг?

При ап-селлинге речь идет о стремлении продать гостю «лучший» вариант блюда, в качестве альтернативы стандартному варианту.

Например, гость...

ь идет о стремлении продать гостю «лучший» вариант блюда, в качестве альтернативы стандартному варианту.

Например, гость хочет выпить чашечку кофе после трапезы. Официант может предложить американо, капучино или эспрессо, а может - и значительно более дорогой айришкофе.

Или на десерт может быть предложен стандартный десерт «пино колада» или «фламбированный пино колада от шефа». Часто гости готовы купить более дорогие продукты, но их никто не предлагает.

Помните, что Ап-селлинг не должен превратиться в овер-селлинг, когда потребители неохотно соглашаются с назойливым предложением, и остаются внутренне недовольными оказанным давлением. Есть большой риск потерять таких гостей навсегда

Как можно продавать продукты по ап-селлингу?

  • не бояться предлагать
  • выделять конкурентные преимущества
  • ставить их в спец. предложения и продавать как спец. предложение
  • …речевые формулы могут появиться

2. Упражнение 

1. Проанализируйте свое меню: выберите блюда \ напитки, которые вы будете продавать по апселлингу.

Это могут быть блюда с яркой и оригинальной подачей (Шоу – подача блюд с элементами фламбирования, а также на камнях, открытых грилях, фондюшницах позволяет запускать вирусный эффект и увеличить продажи таких блюд за счет привлечения дополнительного внимания других гостей, сидящих в зале ресторана)

Это могут быть более выгодные позиции блюд, у которых небольшая себестоимость и высокая наценка.

2. Выделите конкурентные преимущества этих блюд\напитков. О конкурентных преимуществах, то есть плюсах того или иного блюда, нужно говорить емко и точно, моментально выделять их или, что предпочтительнее, держать в голове.

Можете работать со всей группой сразу («Кто мне назовет конкурентные преимущества, скажем…(блюдо)»), либо разделить всех на группы, либо дать индивидуальные задания.

Задача — выделить и записать на отдельном листе бумаги как можно больше плюсов каждой позиции.

3. И создайте презентации с выделением преимуществ данных блюд \ напитков.

4. Обсудите, с какими возражениями Гостей Вы можете столкнуться при предложении более дорогого блюда\напитка и как с ними можно справиться.

3. Ролевая игра 

Можно провести в виде игры «вертушки», если у вас большое кол-во участников, а можно и проиграть каждую ситуацию в отдельности.

Роли гостей могут быть:

  • у вас не очень много денег, но вы любите экспериментировать (хочу горячее);
  • вы просто пришли поужинать с семьей;
  • вы постоянный Гость(всегда пью зеленый чай и ем горячее и салат);
  • вы никогда не пробовали кофе в ресторане;
  • хочу коктейль алкогольный покрепче;

Задача официантов выделить конкурентные преимущества, пользу для Гостя и продать лучший вариант блюда\напитка.(Возможно переубедить Гостя)

Страницы: Пред. | 1 | ... | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | ... | 287 | След.

Еще статьи